株式会社アピリッツ×著名投資家はっしゃん氏対談動画文字起こし➃（2023年12月8日公開）

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●はっしゃん

すいません。コンペになることが少ないということは、ロストはほとんどない感じですか。

■アピリッツ　永山

そうですね。そう思っていただいていいです。ほとんどないですね。

●はっしゃん

そうなんですね。

■アピリッツ　永山

はい。逆に言うと、最初の要件定義といって、じゃあ、この開発するのに何をどうしてっていう話を最初にした時に、例えばお客さんがしたいこと、目指すものが、実はもうちょっと、その予算だと無理ですよっていってブレイクしちゃうことはあるんですが、他社さんと競い合ってっていうのは、ほぼほぼないです。我々としても、そこって無理して受注するよりも、お客さんのビジネスが発展しないと本当に本末転倒なので、そこに関してはちゃんと対話をして、駄目なものは駄目、できないものはできないっていう話はちゃんと真摯にさせてもらっています。

●はっしゃん

なるほど。興味深いですね。ありがとうございます。

■アピリッツ　永山

そして、今度は人材派遣ですね。デジタル人材育成派遣というところです。人材派遣自体は、ビジネスとしては世にあふれていて普通のことなのですが、うちの特徴としては、未経験者に近い人を採って育成をして派遣をしていますというところが特徴になります。じゃあこれは何でだって、エンジニアさんとかだと経験者さんを採ったほうがいいだろう、単価も高いだろうっていう疑問が生まれると思うんですが、実はもう、そこは取り合いになっています。


はっしゃんさんとかすごい分かると思うんですが、経験者のエンジニアさんを採ろうなんて思ったら、コストと時間がかかっちゃって、かかっちゃって、あまたいるエンジニアさんが欲しい会社に勝てないんですね。なので、そこでコストと時間を費やすんであれば、我々は20年間いろんなものづくりをやってきたので、未経験者の人を教育するノウハウが非常にたまっていますと。同時に、いろんな案件も開発しているため、そこにジョインしてもらうことによって、ほかの会社さんよりも早く成長させることができます。毎年新卒を採っているのも、実はそういうことです。経験者を採るよりも、ものづくりがしたいっていう若手を採って、一緒に教育していくっていうのが特徴になっています。これの一ついいとこは、取り合いになっているところで無駄に時間とコストを費やさないってところと、当然、彼らも1年経って、2年経って、3年経ってってなると、スキルが上がっていくので、経年による成長っていうのが見られるので、成長するとどうなるかっていうと、やはり平均単価が上がってきて、収益が上がりやすいっていうことになるので、彼らが成長すると会社も成長すると。かつ、それが開発に困っている会社さんの助けにもなるってことなので、実はいい循環を生んでいるなという。

●はっしゃん

ここも非常に興味深いんですけれども、まず新卒の育成、非常に時間がかかるけれども、育ったら大変戦力になるというところで、やっぱり上場企業ならではのメリットだと思うんですけど。例えば中途採用の場合は、もう即戦力オンリーですか。

■アピリッツ　永山

そうですね。おっしゃるとおりです。中途では、やはりある程度ピンポイントで、退職者が出ちゃったところに充てるとか、あとは、もうちょっとプロジェクトマネージャー、いわゆるその案件をまとめる役の人が欲しいよねってなって、中途を採るとか。新卒と未経験者が主体なんですが、中途採用もやはり我々としては行っていますというところですね。

●はっしゃん

ありがとうございます。

■アピリッツ　永山

実は、ほかにもメリットがありますと。どうしても開発会社さんの悩みの一つとして、いつも案件で埋まっているかっていったら、このプロジェクトが、お客さんのサービスをリリースして、1回落ち着いちゃったよとなったときに、すぐ次の案件が都合よく来ないときもあるんですね。そうすると、いわゆる空き稼働というものが生まれてしまって、そのときは売上に貢献できなくなってしまうんですね。っていう課題があるんですが、実は人材派遣の事業を持っていることによって、例えばオンラインゲームで一旦クローズドしました、人はいるけどクビにはできないよね、どうしよう。じゃあ派遣事業行って、その間、派遣でキャリア積もう、で収益になるっていう、社内の中で人材の流動性と無駄な空きコストをかけないようにできるっていう補完性も実はあったりします、というところが一つ特徴になっています。

●はっしゃん

派遣先は、やはり大手のIT企業みたいな感じになっていますか。

■アピリッツ　永山

おっしゃるとおりですね。例えばオンラインゲーム、アカツキさんとかマーベラスさんとかも開発人員欲しいとか、あとゲームじゃなくても、やはり内製化しているんだけど人が足りないっていう、エンジニアさんが足りないっていうお客さんはすごい今あるんで、そこに行っているイメージですね。

●はっしゃん

ここも本当に、業界が活性化して、本当にどこも人が足りないので、派遣先には困らないということですね。

■アピリッツ　永山

困らない、おっしゃるとおりです。じゃあ、ここの市場環境はどうなんだっていうところなんですが、グラフで見てもらったとおり、もしくはYahoo!トップニュースでよく見かけるとおり、とにかく人いないよと。エンジニアさんもいなければ若者もいないし、もう外国人に頼らざるを得ないっていうような状況になっているんで、需要に関してはこれからも伸びますというところなので、Webソリューションと同じく、こちらも市場環境は以降、活況であるというところなので、もう自分たち次第というところですね。ここは安心していただければなと思います。


そして、オンラインゲームですね。ゲームやっていますって言っただけで、そっと閉じられちゃうオンラインゲームなんですが、ここはちょっと特徴があるので説明をします。実は、オンラインゲームの中で、さらにセグメントが分かれていますと。まず、自社ゲーム開発。これが皆さんがイメージする、いわゆる自分たちでアイデア考えて開発をして、リリースして運営をするってやつですね。これが一つ。実はそれだけじゃなくて、パートナーゲーム開発っていう。パートナーって何っていうことでいうと、先ほど出てきたとおり、アカツキさんとか、マーベラスさんとか、コーエーテクモさんとか、いわゆる大手のゲーム会社さんが、うちに作ってくださいっていう依頼が来るんですね。受託の開発。あとは受託の運営もしていたりします。


つまり、それはどういうことかというと、言い方はちょっと語弊があるんですが、そのゲームがヒットしようがしまいが、5億円で作ってくださいっていったら５億円はもらえるので、安定的な収益の基盤になっているというとこですね。それが一つ。なので、自社ゲームがアップダウンしたとしても、その土台になる受託の開発があるので、実はボラは最小限に抑えられるっていうポートフォリオになっているのが特徴ですというところです。あとはもう一つ、運営移管と言われる、他社がやっていたゲームを運営移管でうちが引き続き運営をするっていうこともしていますというところですね。先ほど言ったとおりで、じゃ、プロジェクトが終わっちゃったらどうするのっていったら、人材派遣のほうに行って、全社でそのプラマイをうまくコントロールするっていうような仕組みになっています。


じゃあ、どんなことやっているのっていうタイトルですね。左、この受託の開発・運営、マーベラス<7844>さんのものです、これ。あとは、自社の運営しているのが1本、今、運営しています。あと、運営移管ですね。これアイドルさんのゲームなんですが、ユニゾンエアーとか、アニメにもなった、けものフレンズ３とか、この三つですね。自社ゲーム開発というのと、受託開発・運営とか、この安定基盤と、いわゆるセカンダリと言われるんですが、ゲーム会社さんからもらい受けたもので収益のバランスを取っていると。ちょっと補足すると、じゃあ何でアカツキ<3932>さんとかセガさんとかゲーム手放しちゃうの、儲かっていないからじゃないのって御質問を受けることがあるんですが、実は儲かっていますと。じゃあ何で手放しちゃうのっていうと、彼らの目論見どおり、儲かっていないと、彼らも事業会社なので、いわゆる中で目標とか予算とかあるんですが、それに届いてないと、ちょっとそれは行かないなって判断すると、手放したいんですが、ただ、ユーザーさんがすごいついているので、収益の面だけでやめちゃうと、それはユーザーさんを裏切ることになっちゃって、もうアカツキさんは信用できないから、あそこのゲームはやらないってなっちゃうんですよね。なので、どこかでお願いしたいっていうときに、ちょうどいいアピリッツいますねっていうことで。


実はユニゾンエアーも、うちが作っていました。受託開発していたんですね。実は受託の運営もしていましたっていうことなんで、じゃあ一番知っているんで、引き続きやってくださいってことでもらい受けた経緯もあったりします、というところですね。ある程度、この三つのバランスを取りながらやっているというのが一つ、ほかのゲーム会社さんにない特徴ですというところです。これは先ほどと一緒ですね。ゲームがヒットしなくて駄目だったら派遣のほうに行くよとか、最適なコスト構造を実現しているんで、ボラはなるべく抑えられるというところが特徴になります。

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