当社が提供している商談ＯＪＴ－ＡＩ「サルトル」は日常的に使用するなかで「商談議事録作成⇒商談サマリー作成⇒営業日報作成⇒営業日報フィードバック」を全自動かつ一気通貫で行います。
商談内容を要約して営業日報に入力し、営業社員の手間を削減します。
また、上司に代わり部下の営業日報にコメントを返信します。
せっかく記入しても上司から有益な助言を得られないという不満も解消します。
オンライン商談の浸透や在宅勤務の普及を受け、営業活動の多様化が進んでいます。
営業部門・拠点の管理者の大半は日々の商談内容の把握に頭を悩ませています。
また、報告に営業社員の主観が入り込むことで正確に商談内容をつかめず、注力すべき案件を見逃してしまう事態も起こっています。
この商談サマリー機能の利用により、上司や先輩などの同僚、営業関連部署などが共有し、タイムリーに打ち手を講じられます。
当社は技術に傾斜せず、アウトバウンドによる新規開拓の経験を積み重ね、営業の仕事を熟知しているスタッフが開発に当たっています。
エンジニアが主導して机上で設計したものでありません。
商談サマリー機能はあくまで営業現場での数字づくりに寄与しやすいかたちで提供することにこだわりました。
利用社員の成績を引きあげられるかどうか、最先端のセールステックツールの優劣はそこで決まると肝に銘じています。
すなわち、営業の仕事に対する愛情の深さです。
■主観を排除、相手の反応をベースにハイライトにフォーカスして要約
商談でのやり取りに関して、自動的に議事録作成⇒サマリー作成⇒日報作成⇒日報フィードバックを行います。
議事録作成ではだれが何を語ったかを発話者ごとに時系列で記します。
サマリー作成ではハイライトにフォーカスして商談内容のエッセンスをまとめます。
日報作成では営業社員の手を煩わせずに転記します。
日報フィードバックでは管理者の手を煩わせずに商談の進め方や成立に関わるヒントを示します。
これまでに商談のサマリーの自動作成を売りにしたセールステックツールがいろいろと発売されています。
しかし、文字起こし原稿をもとに生成ＡＩで要約しようとすると的を外したり、抜け落ちや片寄りが出たりします。
職場や関連部署での情報の活用でさまざまな支障が生じます。
当社のサマリーは商談の文字起こしデータをそのまま圧縮するのでなく、重みづけにより優先度を判断し、しかも構造化して要約します。
また、目を通すだけでも時間を奪われる「ノイズ」が含まれず、すっきりと商談内容を理解できます。
とくに意思決定やクロージングに影響する発話を重点的に抽出します。
例えば、商談の進展、相手のニーズ、価格・条件交渉、競合比較などです。
なかでも決裁者の意向を捉えます。
相手が商品の購入・発注を検討する目的や理由、事情や都合などの背景も浮かびあがります。
したがって、以後の商談を断然進めやすくなり、おのずと着地に近づいていけます。
なかでもＢｔｏＢソリューション営業で前提になるのは、「ＢＡＮＴ条件」を抽出することです。
面談で向かい合う相手の購買意欲を判断する４条件を整理したフレームワークです。
Ｂｕｄｇｅｔ（予算）、Ａｕｔｈｏｒｉｔｙ（決裁権）、Ｎｅｅｄｓ（ニーズ）、Ｔｉｍｅｆｒａｍｅ（導入時期）の頭文字を取っています。
当社のサマリーはこのＢＡＮＴに関わる情報に目配りしています。
むろんソリューションの骨格となる「課題」と「解決策」に関わる情報が集約されます。
したがって、案件育成が断然楽になり、おのずと着地に近づいていけます。
さらに、面談相手の肯定的・否定的な感情まで加味し、顧客の関心度、疑問点や懸念点を察知します。
当社のサマリーは営業社員の主観を排除し、面談相手の反応をベースとして客観的に要約しています。
また、商談の流れをつかみやすいように時系列でレポートします。
さらに、次回面談などへ向けたアクションを明らかにします。
例えば、営業社員の宿題や用意すべき資料、自社と顧客とのタスクの分担です。
当社のサマリーの「フォーマット」は瞬時に商談のあらましとポイントを押さえられるように設計されており、そのうえ「ラベリング」に的確な重みづけがなされています。
なお、キーワード検索機能を使えば商談の該当箇所の振り返りがスムーズです。
■ブラックボックス化を阻止し、同僚や関連部署が組織ぐるみで援護へ
当然ですが、複数の部下持ちの上司はすべての商談に同行・同席することができません。
それどころか自分がプレイヤーとして数字づくりに駆けずり回っており、部下がほったらかしになっている実情があります。
もともと営業活動は属人性が強く、商談が「ブラックボックス」に置かれるという厄介な問題がつきまとっていました。
ちなみに、そうした状態では周囲が内容を確認しにくく、まして案件成立の可能性などを精査できません。
上司や先輩、関連部署が関与したり援護したりすることができないのです。
結果として、部下が孤立してモチベーションが下がり、離職につながる恐れがあります。
当社のサマリーは用途が上司への報告用、自分での忘備用に留まりません。
最重要なのは面談相手との商談内容の共有です。
その本義は、商談の進展を促すための記録です。
自社第一の観点から要約した、社内でしか利用できないサマリーだとしたら価値が半減です。
なぜなら、営業は顧客第一の精神に基づく相手への働きかけ、相手とのやり取りにより数字をつくるからです。
当社のサマリーは面談相手との共有用を基本として、社内での共有用も用意しています。
【画像 https://www.dreamnews.jp/?action_Image=1&p=0000316184&id=bodyimage1】
上司や先輩などの同僚、営業支援部署・関連部署からヒントやアイデアをもらいながら面談内容を充実させるとともに高額案件や大口商談に育てるために「組織営業」を推進できるようにします。
その前提となる商談ごとの「相談機能」を備えています。
成績低迷者ほど遠慮や気後れから周囲を巻き込めません。
商談サマリーで肝心なのは面談の時間の長さでなく、面談の中身の重要度に応じてボリュームが変化することです。
繰り返しになりますが、当社のサマリーは収益伸長の可能性を浮かびあがらせます。
単なる効率化や省力化を図るだけでなく、個人成績・組織業績の底上げも叶えます。
導入・利用に関わるご相談など、どうかお気軽にお寄せください。
一つひとつ丁寧・誠実にお応えしています。
カスタマイズやオープンイノベーションにも対応しています。
⇒無料実演のご依頼、導入・利用のご相談はお気軽に
https://sal-ed.com/contact
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」の活用により社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、トップセールスの最良知見を搭載した生成ＡＩがオンライン商談で部下全員につきっきりでアドバイスするＡＩ上司「サルトル」を開発する。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引きあげるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」から命名されており、「顧客接触指南アプリケーション」として、同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法を改善する。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：上嶋旬
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５－５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー
ＨＰ：https://sal-ed.com
《問合せ先》
株式会社サルエド
窓口：上嶋旬
電話：０５０－３７８６－４３５１（午前10時～午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
配信元企業：株式会社サルエド
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