大手企業の参加による実証実験を通じて、社員全員・商談全件に張りついて同時並行でアドバイスを与える生成ＡＩが実用レベルに達したことを確認しました。
そして、近日、ＳａａＳ・サブスクで汎用タイプのＯＪＴ－ＡＩ「サルトル」として発売します。
これは「Ｓａｌｔｒ（商標登録）＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」に由来します。
自動運転が実現すれば、営業の仕事にともなう移動や待ちの時間に車両を「セカンドオフィス」として活用する可能性が広がります。
ＯＪＴ－ＡＩの最大の特色は「商談中カンペ」です。
柔軟に面談の組み立てや進め方の修正を図るとともに商談手法や営業話法の改善を促して、スムーズに成約へ導きます。
このほか、「営業ＦＡＱ」「商談前ガイド」「商談後コメント」など営業の数字づくりと人材育成をサポートする機能が充実しています。
■国内で走る営業車両はどれくらい？ 魅力的な大口需要の取り込みへ
営業車両がなくてはビジネスが成り立たない業種はたくさんあります。
国内の四輪車保有台数は７０００万台後半とされていますが、法人需要には商用車の大部分と乗用車の相当分が含まれます。
合算台数に占める営業車両の比重は大きく、自動車メーカーがここを制することがシェアを押しあげます。
当社は新車・中古車を問わず、営業車両へのＯＪＴ－ＡＩの装備を目指します。
これをオプションとして取り扱ってもらい、ライバルとの差別化を援護します。
販売・受注で優位に立てるため、適正な利益を保てます。
普及済みのＳＦＡ／ＣＲＭなどの営業管理ツールと異なり、ＯＪＴ－ＡＩは営業支援ツールです。
顧客接点での働きかけややり取りに直接的に作用し、営業社員を助けます。
それゆえ、景気の後退局面など業績に逆風が吹くほど、法人ユーザーにとってクルマの付加価値が高まります。
人間の操作がほぼ不要になるレベル４になるとメーカーに限らず、ディーラーやリース会社などがＯＪＴ－ＡＩを標準装備した独自仕様車を持てます。
サルトルはそのままでも絶大な威力を発揮しますが、法人ユーザーが蓄積する研修テキストや営業マニュアル、商談チェックリストなどのナレッジを追加で学習するならアドバイスの精度が一段と磨かれて、成績向上に勢いがつきます。
営業対象が台数の多い大手企業に絞られますが、自動車関連会社はこうしたカスタマイズサービスも請け負えます。
２０２０年代半ば以降のＡＩ時代の到来にふさわしい魅力づくりで大口需要を丸ごと取り込むことができます。
成約までの営業工数が減るので、おのずと営業人員も減らせます。
■移動時間も勤務時間、会社が社員に仕事をしてほしいと願うのは自然
自動運転というと運転技術に目が向かいますが、肝心なのは人間が乗車しているという事実です。
それが社員であればクルマでの移動時間も勤務時間になり、会社としては仕事をしてほしいと考えるはずです。
当社は生成ＡＩを用い、これを営業社員の収益形成と能力養成の機会とします。
移動時間を商談時間に変えて商談件数を増やします。
的確な助言を受けることで成約率や売上額、顧客数も伸ばせます。
したがって、上司による「実地訓練＝ＯＪＴ」が不要になります。
移動時間を研修時間に変えてスキルアップを果たします。
となると、講師による「集合研修＝Ｏｆｆ－ＪＴ」が不要になります。
法人ユーザーは客回りの車両にＯＪＴ－ＡＩを装備することで営業社員に留まらず、日々の業務のなかで技術・保守スタッフ、さらに物流スタッフの営業戦力化を遂げられます。
ならば、営業社員は重要度の高い顧客や案件にエネルギーを注げます。
企業として両者の役割分担と連携により数字づくりの最適化を図ることになります。
最先端のセールステックツールは旧態依然の営業活動に革命を引き起こします。
■レベル２からレベル３へ、運転操作の主体が人間からシステムへ転換
自動運転に関してはシステムが操舵・加減速のどちらかをサポートする「レベル１」、操舵・加減速のどちらもサポートする「レベル２」、特定の場所ですべてを操作、緊急時はドライバーが操作する「レベル３」、特定の場所ですべてを操作する「レベル４」、場所の限定なしにすべてを操作する「レベル５」があります。
レベル５はハンドル・ブレーキペダル・アクセルペダルがないクルマが走行することになります。
【画像 https://www.dreamnews.jp/?action_Image=1&p=0000312494&id=bodyimage1】
レベル３は限定的な条件でシステムがすべての操作を行い、ドライバーは関与しません。
通常時、社員は運転から解放されます。
ただし、システムから要請されたら社員は運転に戻らなくてはなりません。
レベル４は限定的な領域でシステムがすべての操作を行い、ドライバーは関与しません。
原則として、社員は運転から解放されます。
ただし、この状況を外れると社員は運転する必要があります。
当社は当面、レベル３の車両でＯＪＴ－ＡＩを利用する状況を想定します。
走行中に運転以外の「セカンドタスク」をできるようになり、車内での過ごし方が劇的に変わります。
スマートフォンの操作といった注意が散漫になる行為は禁物ですが、ハンズフリー電話などで音声商談を行えます。
レベル４の車両になるとＯＪＴ－ＡＩを利用してオンライン商談を行える状況であり、収益伸長の即効性に一番優れた商談中カンペを参考にできます。
営業の仕事では次の商談先への移動の時間とともに待ちの時間がしばしば生じます。
駐車時ならレベルにかかわらずインターネットと接続した車載ディスプレイ、ノートパソコンやタブレットなどのデバイスを用いてオンライン商談を行えます。
むろん商談中カンペの恩恵を受けられます。
■コア機能は即効の商談中カンペ。商談前ガイドなど新機能を続々装備
ＯＪＴ－ＡＩはコア機能の「商談中カンペ」に加え、「営業ＦＡＱ」「商談前ガイド」「商談後コメント」など頼もしい機能が続々と備わります。
◇商談中カンペ
面談の最中にタイミングを逃さず表示し、臨機応変な顧客対応を可能にします。
隣の席でトップセールスＡＩがかかりきりになって教えてくれるイメージです。
例えば、「顧客の競合他社の動向や取り組みに言及しながら商品利用によるベネフィットを描くと説得力が増します」。
面談の組み立てや進め方の修正を図るとともに、商談手法や営業話法の改善を促します。
営業現場でのクレームやトラブルの対処法も説き明かします。
レベル４ではオンラインによる動画商談になるのでアドバイスは商談中カンペとして文章で示します。
レベル３ではハンズフリー電話による音声商談になるのでアドバイスは商談後コメントとして音声で伝えます。
◇商談サマリー
今回の面談内容を自動的に書き起こして要約します。
また、相手の発話を抽出し、ニーズを明確にします。
一連の商談を自動的に要約することもできます。
商談に同席・同行できない上司にあらましや進捗を知らせ、案件に発展しそうな面談もピックアップして教えます。
ＳＦＡ／ＣＲＭに自動的に転記するので商談後の報告の手間を減らせます。
なお、音声による日報作成も可能です。
◇商談後コメント
商談サマリーの解析も踏まえながら、面談の良い点・悪い点・改善点を端的に示します。
例えば、「相手は価格が高いと感じている様子です。次回の商談では効果の大きさとの比較において費用の小ささを強調するとクロージングにかかりやすくなります」。
面談一つひとつの総括であり、本人の振り返りだけでなく上司との日次報告にも役立ちます。
さらに、部下の営業日報に対し、自動的に親身・有益なコメントを返信します。
上司のフィードバックがないとの不満が解消し、ＳＦＡ／ＣＲＭの利用の促進や定着につながります。
◇商談前ガイド
顧客対応の指針や面談の留意点などをあらかじめ説き明かします。
面談で想定される困難や障壁への対処法も示します。
例えば、「価格の引き下げ要請を受けています。あらかじめ値引き可能な金額とその根拠を固めておきます」。
例えば、「納期の柔軟性に関心を寄せています。提案資料に納期の選択肢とそれぞれの条件を入れ込みます」。
とくに緊張感が増す決定権者やキーマンとの面談の成否は事前の準備次第です。
用意すべき話材や資料、その活用法などを示します。
例えば、「必要な資料は提案書、競合商品との比較表、価格表の３点になります」。
◇営業ＦＡＱ
営業活動に抱く不安や懸念、迷いにずばりの回答を与えます。
とくに新卒採用者や中途採用者、成績低迷者は分からないことだらけですが、多忙な上司や先輩に遠慮して尋ねられません。
自分の不明点や疑問点がクリアになり、失敗を犯したり損失を被ったりする事態を回避できます。
マニュアルや書籍で調べるより断然早く確かな情報が得られます。
◇成約ボトルネック解析
当人はたいてい同じところ、似たところでつまずいています。
例えば、初回面談での会話の盛りあげや関係の構築、情報や要望の引き出し、課題のすり合わせや解決策の話し合い、購買意欲の高まりを捉えたクロージングといった難所です。
こうしたボトルネックが創出成果を押し下げており、そこを突き止めて重点的な解消を図るだけで成約が増えます。
【画像 https://www.dreamnews.jp/?action_Image=1&p=0000312494&id=bodyimage2】
以上。念を押せば、レベル３では商談中カンペを除き、そして駐車時を除き、すべての助言や指摘は音声フィードバックになります。
■移動時間で社員一人ひとりの課題に沿う個別研修の受講が思いのまま
インターネット接続で通信環境を整えやすくなり、車内時間を有効活用したいというニーズが高まっています。
営業メールのやり取り、商談資料の作成などの業務をこなせるほか、オンライン営業会議やオンライン商談も行えます。
さらに、社員それぞれが抱える課題に基づいて、思いどおりに個別研修を受けられるようになります。
当社のＯＪＴ－ＡＩに搭載する営業特化言語モデル『営辞峰全６巻』（ＳＬＭ）を編纂する経営コンサルタント・和田創が作成しました。
新人・新任研修、若手営業研修、レベルアップ研修、中堅営業研修、営業管理者研修、提案営業研修、営業話法研修、新規開拓研修、テレアポ・飛び込み研修、値引き対策・値上げ交渉研修など、営業活動に関連するベーシックなテキストを網羅しています。
バブル崩壊後の売れない市場環境で、おもに業界や市場の大手企業の社長からの特命によって実施され、高い評価と信頼を獲得してきました。
いずれもコンテンツが精緻であり、完成度が際立っています。
年々シビアになる顧客の期待水準に応えるコツを明快に説いています。
⇒営業関連研修カリキュラム例
https://wadasouken.co.jp/kenshu.html
■自動運転の技術開発で立ち遅れた日本はようやく取り組みが本格化！
自動運転ではレベル４の実現へ向けた競争が激化しています。
中国は自動運転タクシーを運行しており、完全無人運転を実験しています。
テスラは本年に自動運転タクシーの実用化を目指しています。
とりわけ次世代の電気自動車（ＥＶ）は人工知能やセンサー技術の進化により、すべて自動運転になると予想されています。
自動車産業は裾野が広く経済波及効果が大きいので日本では基幹産業になっており、トヨタなどは国内市場はもとより世界市場を牽引しています。
自動運転で立ち遅れた日本はようやく取り組みが本格化してきました。
タクシーの自動運転のための実証実験が密集した都心の道路で始まったところです。
レベル４の商用化を見据えて、道路環境や地図データなどの情報を収集します。
まずは安全な走行条件下で社会実装し、システムの精度などを検証したうえで、自動運転を拡大していきます。
運転技術の進化や車両自体の性能向上、事故責任を含めた法律面の整備、社会的受容性の形成など、さまざまな課題を乗り越えていかなければなりません。
自動運転車の導入・普及によって交通事故減少や渋滞緩和、地方での高齢者の移動手段確保、二酸化炭素（ＣＯ２）削減が見込まれています。
ちなみに、交通事故の多くは人間ドライバーのミスに起因します。
■直行直帰の働き方なら、自宅で乗り込むと出勤、自宅で降りると退勤
ＯＪＴ－ＡＩは高額案件や大口商談が含まれるＢｔｏＢソリューション営業は当然として、課題解決を基軸としたＢｔｏＣソリューション営業にマッチします。
また、人間関係を土台としたＢｔｏＢリレーション営業やＢｔｏＣリレーション営業にマッチします。
オンライン商談がおおよそ定着したとはいえ、それなりの金額の商談はウェブで完結させられません。
社員はオンライン商談とリアル商談を案件の特性や進展度、顧客の要望などに応じて併用するのが一般的です。
例えば、午前９時から午後６時までが定時の職場で直行直帰で働く日を想定します。
営業車両が自動運転になることにより、午前９時に自宅でクルマに乗り込んだときに出勤のタイムカードが押され、午後６時に自宅でクルマを降りたときに退勤のタイムカードが押されます。
通勤の負担がありません。
営業車両にＯＪＴ－ＡＩを装備すれば労働時間を長くせずに商談時間と研修時間を増やせることから、社員の立場でも会社の立場でも「働き方改革」と「生産性向上」が実現します。
すでに自動車産業は百年に１度の変革期に突入しました。
クルマは無人運転技術の開発が進むにつれ、エンタテイメントを含む多種多様なアプリケーションが搭載されます。
当社はハードからソフトへの転換といううねりを捉え、メーカーやサプライヤー、販売会社やディーラー、リース会社、そして愛知・静岡・神奈川など関連産業が集積する自治体などとオープンイノベーションを組み、車内を営業社員にとり会社、自宅に並ぶ第三の職場にします。
ＯＪＴ－ＡＩ「サルトル」はリアルでの実演はもちろんウェブでの実演が可能です。
導入・利用に関わるご相談などお気軽にお寄せください。
⇒無料実演のご依頼、導入・利用のご相談はお気軽に
https://sal-ed.com/contact
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」の活用により社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、トップセールスの最良知見を搭載した生成ＡＩがオンライン商談で部下全員につきっきりでアドバイスするＡＩ上司「サルトル」を開発する。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引き上げるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」から命名されており、「顧客接触指南アプリケーション」として、同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法を改善する。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。
《会社概要》
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代表：上嶋旬
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