国産車と輸入車ディーラーの顧客対応と管理に決定的な差がある理由とは？

ボクはときどき考えることがある。

「国産車ディーラーと輸入車ディーラーの対応では大きな差がある」と。

一般的に、国産車よりも輸入車のほうが高額で、趣味性が高いと考えられている。

そして輸入車ディーラーの方が、訪問のハードルが高いとも考えられているようだ。

＊画像はイメージ（以下、同じ）

国産車の購入は短期決戦、輸入車では長期戦

さらに、国産車と輸入車とではその「買われ方」や「選ばれ方」も異なるとボクは考えている。

たとえば、国産車は「実用品」として選ばれることが多いが、輸入車は「嗜好品」として選ばれることが多いのではないだろうか。

だからというわけではないだろうが、国産車は「必要だから」購入にいたるケースが多く、国産車ディーラーを訪問した人は、そのディーラーであろうがなかろうが、ほかのメーカーのクルマだろうがそのメーカーのクルマだろうが、いずれかの（より良い条件を提示してくれたディーラーの）クルマを買うことになるのだと思われる。

それはディーラー側もよくわかっていて、顧客がクルマを購入するかどうかは「短期決戦になる」と考えているようだ。

反面、輸入車を購入する人は、「必要だから」買うケースはさほど多くないかもしれない。

「なにかいいクルマがあれば買ってもいいか」というくらいのスタンスかもしれないし、逆にそのクルマを見てみようと輸入車ディーラーを訪れたとしても、そのクルマが気に入らなければ買わないかもしれないし、別のクルマや別のグレードが発売されるまで待つのかもしれない。

つまり輸入車の購買活動は「長期戦」というわけだ。

国産車ディーラーはあまりに”冷たい”んじゃないかと思うことも

そしてボクが感じるのは、そういった購買行動の差が、ディーラーの営業方法や顧客管理にも現れているということだ。

たとえば、国産車ディーラーでは、上で述べたように短期戦が基本のようだ。

だから、やってきた顧客を逃すまいとする傾向が強い。

そのためか予算や納車時期、購入条件などをダイレクトに聞いてくるように思う。

そして、その機会に購入しなければ、それ以降一切の連絡がないことが多い。

一方で輸入車は比較的高価でもあり、また必要に迫られて購入するたぐいのクルマではないから、販売する方も「すぐに買ってもらえる」とは考えていないようだ。

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