ティア Research Memo（5）：適正な料金プランと高品質なサービス、ドミナント出店により成長を継続

*14:05JST ティア Research Memo（5）：適正な料金プランと高品質なサービス、ドミナント出店により成長を継続 ■事業概要

4. ティア<2485>の特徴と強み
(1) 同社の特徴
同社の最大の特徴は、「葬儀価格の完全開示化」と「適正な葬儀費用の提示」を行い、旧来の葬儀社の慣習を打ち破ったことにある。このため、葬儀単価については全国平均と比較すると約3割低い水準で推移している。ここ数年の傾向として、核家族化の進行や高齢者の独居率上昇など生活スタイルが変化してきたことや、低価格戦略で展開する葬儀社が台頭してきたことなどを背景に、「一般葬儀」から「家族葬」へシフトし、葬儀単価についても全体的に低下傾向が続いてきた。特に、2020年3月以降は新型コロナウイルス感染症拡大（以下、コロナ禍）を契機として、葬儀規模を縮小する動きが一段と強まり、同社のみならず業界全体の平均単価が大きく下落した。ただ、コロナ禍が収束に向かい、2023年5月には感染症法上の分類が2類相当から季節性インフルエンザと同等の5類に変更されたことで行動規制がなくなり参列者数が回復傾向となったこと、また物価の上昇などもあって直近の葬儀単価については回復基調となっている。2023年10月～2024年3月における業界平均単価は前年同期比8.0%増の120.5万円となり、同社においても、同期間のグループ直営店の平均単価は同3.7%増の85.4万円（ティア単体では同2.0%増の83.9万円）に上昇した。業界平均よりも伸び率が小幅にとどまったのは、低価格プランである「ティアシンプル」の構成比上昇が一因と見られる。平均単価の上昇は緩やかだったものの、原価率の改善は順調に進んでいる。

出店戦略ではドミナント出店により会館の相互補完性を高め、効率的に認知度向上を図りながら営業エリアを広げていく戦略を推進している。1会館の商圏は直径3km、稼働率は約9割を目安としている。会館の基本フォーマットは、建坪150～200坪（平屋1階建て～2階建て）で収容人員100～150人の式場1室（最近は規模に応じて間仕切りできるよう店舗の改修を進めている）に会食ルーム、親族控室を併設したタイプで、設備投資額は150～200百万円、投資回収期間は9～10年が目安となっている。

また、家族葬専用ホールは基本フォーマットで建坪60坪（平屋1階建て）、収容人員30人規模の式場1室と会食ルーム、親族控室を併設したタイプとなる。家族葬専用ホールは既存ホールの商圏の隙間を埋めていく格好で出店を進めており、設備投資額は70百万円、投資回収期間は9年を目安としている。そのほか、2016年9月期より東京都内で葬儀相談サロンを出店している。東京都内では土地や家賃が高い一方で、葬儀単価が全国平均を下回る水準であること、火葬場と併設する貸式場が多いことなどから、式場を自社で保有・運営するよりも貸式場を活用した方が効率的に事業を拡大できるとの判断による。出店エリアとしては、荒川区や葛飾区など23区内の中でも北東部エリアでドミナント出店している。そのほかサロン形態では、大阪府で直営、FC各1店舗を出店している。なお、東京都内でも土地や家賃が低い地域では家族葬ホールでの出店も可能と判断し、2023年11月、2024年4月に青梅市に出店している。

(2) 同社の強み
同社の強みは、他社に真似のできない人財教育システムにある。「ティアアカデミー」と呼ばれる人財教育システムでは、新卒入社の新人社員に対して入社後6ヶ月間、社会人としての基礎研修だけでなく、セレモニーディレクターとしての教育※、徳育的観点からの「命」や「心」に関しての教育などを実施している。現場配属後も、OJTだけでなく3ヶ月に1度は社長セミナーを受講しており、葬儀業である前に「究極のサービス業」であることを認識し、「ご遺族に対して最高のおもてなし」により「感動」を与えられる社員になれるよう心の教育を行っている。

※葬儀の依頼を受ける際の「打ち合わせ」、通夜・葬儀の際の会場設営、ロールプレイング、OJTによる施行立会い。


また、葬儀の専門人材「マスターセレモニーディレクター」の育成や、社員のスキルに応じた最適な人材配置を行うための客観的な判断基準として、社内検定試験を等級別に7段階に分けて実施しているほか、会館運営・経営を担う次世代リーダーを育成するための各種研修を実施している。こうした人財教育システムが同社の質の高いサービスを作り上げており、競争力を支える源泉となっている。なお、同社は人財教育の充実を図るべく教育専用施設「ティア・ヒューマンリソース・センター」を本社隣接地に開設しており、多数の人財育成を短期間で可能としているほか（＝新規出店余力の増大）、葬儀業の理解度をより深めることで定着率の向上に取り組んでいる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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