井関農 Research Memo（4）：2025年に創立100年を迎える農業機械総合専業メーカー（3）

■会社概要

3. 井関農機<6310>の強み
1926年の創立以来、同社の長いビジネスの歴史の中で培われて来た強みは3つに大別することができる。以下、それぞれの強みに関して詳述していくが、重要な点は、それぞれの強みが作用しあい補強しあうという好循環を生んでいる点にあると弊社は考えている。

(1) 技術力
まず同社の強みとして挙げることができるのは、1926年の創立以来「業界初」や「世界初」といった製品を市場に多く投入してきた高い技術力だ。1926年の全自動籾摺機を皮切りに、1966年には世界初の自脱型コンバイン、1988年には同社初の乗用芝刈機、2009年には業界最速の自脱型コンバインなど機能面で業界をリードする製品を多く開発してきた。また、開発した技術を競争優位として維持するために同社は、知的財産戦略の一貫として特許の取得を積極的に行っている。特許の分野別公開数・登録数（2000～2006年までは「農水産」、2007年からは「その他の特殊機械」）は2000年以降、ほぼ一貫して1位となっている（2018・2020年は2位）ほか、特許査定率でも2004年以降全産業中2位以上を維持してきている（特許査定率は一貫して90%超。2019年は97.7%と非常に高い結果を残している）。

これらの高い技術力を実現することができるのは、同社の研究開発拠点、社内制度、営業体制が要因であると弊社は考えている。愛媛県にある研究開発拠点、茨城県の夢ある農業総合研究所で日々最新の研究を行っているのはもちろんのこと、市場ニーズに即して開発部署の社員がアイデアの発出を行う「発明提案活動」、ベテランの技術者から若手技術者への発明創造ノウハウの伝承を目的とした「発明創造活動」を積極的に行っている。これにより、若手社員から斬新なアイデアが出てくると同時に暗黙知化しやすいノウハウを社内技術者の間でしっかりと共有し、全体としてのイノベーション創出力の底上げを実現することが可能になっている。特に暗黙知を社内で共有する「発明創造活動」の実施や社風は一朝一夕に競合他社が模倣できるものではなく、強力な競争優位になっていると考える。実際、このような活動の成果として田植えと同時にセンシングを行う（リアルタイムセンシング）により施肥量を調節する可変施肥田植機や近年では高度な直進・旋回アシスト機能を搭載した「さなえPRJシリーズ」を開発、市場に投入している。

また、農家のニーズに沿った技術開発を可能にしているのが、全国に張り巡らされた販売網だ。販売店の営業員が密に農家とコミュニケーションをとり現場のニーズを適確に把握、その情報を開発部門にしっかりと上げることにより、顧客に訴求力のある技術の開発が可能になっている。また、開発部門も直接市場調査を行い、現場のニーズを把握する努力をしていることも特徴として挙げることができるだろう。

今後はICT関連の技術開発を積極的に行っていきたい考えだ。2025年に発明提案に占めるICTの割合を60%に高める（現在は約40%）べく、社内での研修を実施するとともに、外部専門人材の採用も積極的に行っている。

(2) 営農提案・サポート力
次に挙げるのは「営農提案・サポート力」だ。長年にわたって農業に携わってきた経験を活かし、儲かる農業を実現する手助けを積極的に行っている。具体的には、「夢ある農業応援団」による低コスト農業に関する情報発信及び提案業務、JGAP認証取得のサポート、ホームページ上での営農情報の発信などソフト面から農家の経営を支援している。また、2015年に設立した「夢ある農業総合研究所」では、先端営農技術とロボット技術やICTを活用した、スマート農業の研究・実証・普及活動を実施しており、その成果を「夢総研だより」としてホームページ上で情報発信している。

高い提案力・サポート力を実現することができている要因の一つも、全国に張り巡らされた販売網にあると弊社は考えている。地域に根ざした販売網が多いことにより、顧客とのコミュニケーションを頻繁に取ることが可能になり、迅速なサポートや農業効率化のための提案を行うことも可能になっていると考える。

ハードの販売に加えて、ソフト面に注力することは非常に重要だ。顧客との接点を拡大できる上に親身に農業経営を支援する姿勢は同社に対するファンを増やすことにつながるからだ。

(3) 連携によるイノベーション力
最後は「連携によるイノベーション」を取り上げたい。自社の研究開発拠点で新技術の開発に取り組むことはもちろんだが、それに加えて同社は行政・研究機関・大学・企業など外部のステークホルダーと連携し、研究開発活動を積極的に展開している。これにより、研究開発活動のスピードが高まるほか、自社になかった視点が加わり、画期的なイノベーションを生むことが可能になると弊社では考えている（一般的にオープンイノベーションの有効性は広く知られるところである）。

実際、同社は愛媛大学との連携を積極的に行っており、2010年には同学内に寄付講座である「植物工場設計工学」を開設した。その成果として2015年には業界初の「植物生育診断装置 PD6C」の商品化に成功している。今後もICT、AIなど最先端技術の分野で愛媛大学との連携を深めていくことを計画している。

同社の強みを考える上で重要なことはこれら3つの強みが互いに影響し、補強しあっているということだ。連携によるイノベーションにより、技術力が向上することは分かりやすいが、技術力が高くともニーズに沿った開発を行うことができなければ宝の持ち腐れである。営農提案・サポート活動を行う中で正確に現場のニーズを吸い上げ、開発部門に情報をあげることにより、高い技術力をニーズに沿った形で使用することが可能になっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　清水陽一郎）

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