はてな Research Memo（5）：BtoBビジネスの拡大により、業績は再成長ステージへ

■今後の見通し

2. 成長戦略
はてな<3930>は2023年7月期以降の中期目標として、売上高で年率10～15%の成長路線に乗せていくことを見込んでいる。2022年7月期に売上高30億円を突破したあとは、3つのサービスのシナジー効果を最大限に活用しながら3サービスのいずれも成長し、2～3年で売上高40億円の達成を目指していく。また、成長の源泉となる人員についてもエンジニアを中心に増員を継続し、40億円達成時には225名程度を想定している。従業員1人当たり売上高で換算すると、2021年7月期実績から約15%の増加となり、生産性向上により利益率も上昇するものと予想される。ここ数年は成長投資の継続やコロナ禍の影響もあって業績が伸び悩んでいたが、今後は2ケタ台の増収増益路線に復帰する見通しだ。主な事業方針は以下のとおり。

(1) コンテンツプラットフォームサービス
コンテンツプラットフォームサービスでは、コロナ禍後に成長していくための仕込みを行っていく。優れた書き手や投稿者を惹き付けることで、サービス全体の価値を向上させる。具体的には、「はてなブログ」へのアクセス数や“いいね！”数などの定量的フィードバックだけでなく、読んだ人のコメントやつぶやきなどの定性的フィードバックを得る良い体験を増やすことで、書き手を良い意味で刺激し、良質なコンテンツを投稿したくなる機会を増やし、それが新たな書き手を惹き付けるといった好循環を作り上げていく。

定性的なフィードバックに着目した施策としては、2021年7月に「はてなブックマーク」のコメント表示改善施策として、Yahoo！JAPANの独自技術「建設的コメント順位付けモデル」の導入を開始した。同モデルの導入によって、攻撃的・不謹慎であるといった穏当ではないコメントの表示を抑制し、建設的なコメントが表示されやすくなる。また、定量的フィードバックに着目した施策として、2021年7月期第4四半期に、他サイトへの誘因を目的としたスパムと判断できるコメント投稿やブログ記事を生み出すアカウントについて、システム的・人的に検出し利用を制限するシステムを構築し、運用している。

これらの施策を継続することにより、「はてなブログ」等の良質コンテンツを増やし、登録ユーザー数や月間ユニークブラウザ数の増加によりアドネットワーク広告収入の拡大につなげていく戦略だ。また、有料課金サービスについては、スタートアップ企業または小規模法人向けの「はてなブログBusiness」の顧客獲得に向けたプロモーション施策を強化していく。

(2) コンテンツマーケティングサービス
コンテンツマーケティングサービスでは、「はてなブログMedia」の運用件数拡大に向けて、デジタルマーケティングやソリューション力の強化を図っていく。また、メディア当たり売上単価の向上施策として、提供するサービスの種類を拡充（公式SNS運用、メディアコンサルティング等）していくほか、記事制作や記事広告・拡散などのサービスに対する費用対効果を可視化していくことで、単価アップにつなげていく。

(3) テクノロジーソリューションサービス
クラウドサービス市場が年率2ケタ成長を続けるなか、運用コスト抑制につながる「Mackerel」についても年率2ケタ台の成長を目指していく。成長戦略としては、大手クラウドプラットフォーマー（AWS、Microsoft Azure、Google Cloud Platform）のサービスを活用している顧客が同社サービスを簡単に利用・運用しやすくなる「インテグレーション機能」をさらに充実させることで、利用開始への心理的ハードルを引き下げることに注力していくと同時に、これらの見込み顧客に対して積極的にアプローチを図っていく。また、販路拡大のためのパートナーの拡充にも継続して取り組んでいく。そのほか、デジタルマーケティング施策として、コンテンツマーケティングなどデジタルにおける広報・広告宣伝活動を積極的に行っていく予定だ。

一方、受託サービスでは「出版社のDX支援を推進する」という事業方針を継続していく。具体的な取り組みとしては、「GigaViewer」の搭載メディア数のさらなる拡大と、「マンガ・小説サイト」におけるレベニューシェアモデル（広告運用、課金収益等）の導入拡大、新規大型案件の受注獲得による事業規模の拡大を図っていく。

マンガビューワは、主戦場となるアプリ版での競争が激しいものの、今回初めて導入実績ができたことから、これを成功モデルとしてWeb版を導入している顧客に対して提案活動を進めていく方針だ。Web版については、「GigaViewer」の利便性や広告運用も含めたソリューションが顧客から高く評価されている。出版社側から見れば、スマートフォンアプリはプラットフォーマー（AppleやGoogle）に支払う手数料が高いため、Web版での広告運用も含めて収益化を図りたいというニーズが強いと考えられることから、アプリ版についても導入が広がっていく可能性が高いと弊社では見ている。マンガビューワのシェア拡大とともにレベニューシェアの拡大にもつなげていく戦略だ。電子コミック市場が年率2ケタ成長で拡大を続けていることを考えれば、「GigaViewer」関連の売上高も中期的に高成長を続けていく可能性があると弊社では考えている。

そのほかの受託開発サービスについては、任天堂（イカリング2、スマプラス）など一般ユーザーに利用されるサイトの企画・開発・運用であるため、提供するサイトそのものの規模や品質が顧客の業界向けの最大の宣伝手段となっており、次の案件にもつながりやすい。今後もこうした受注を確実に取り込むことで成長を目指す。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）


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