ソフトブレーン Research Memo（3）：「eセールスマネージャー」は国産ベンダーでトップシェア（1）

■会社概要

2. 事業内容
ソフトブレーン<4779>は「営業イノベーション事業」「フィールドマーケティング事業」を軸に「システム開発事業」「出版事業」を合わせた4つの事業により、企業の営業・IT・マーケティングをワンストップで支援するサービスを展開している。2020年12月期第2四半期累計業績で見ると、「営業イノベーション事業」が売上高の52.7%、セグメント利益の59.9%を占め、次いで「フィールドマーケティング事業」が売上高の40.6%、セグメント利益の42.4%を占めており、両事業で収益の大半を占める格好となっている。各事業の概要は以下のとおり。

(1) 営業イノベーション事業
営業イノベーション事業は、CRM/SFA「eセールスマネージャー」のライセンス販売、クラウドサービス、カスタマイズ開発及び営業コンサルティング、営業スキルトレーニングのほか、スマートフォンやタブレット端末等のスマートデバイスの導入支援サービス及び教育サービスなどから成る。

同社では企業が抱える営業課題解決のための仕組みづくり（ITを活用した営業の情報武装）として、「eセールスマネージャー」やスマートデバイスの導入支援サービスを行い、また、型づくりとして営業課題にフォーカスしたコンサルティングやスキルアップのためのトレーニングを実施することで、より効果的に営業部門の生産性を高めていく取り組みを子会社と連携しながら進めている。なお、子会社のソフトブレーン・インテグレーションは2014年に米Apple（アップル）の認定を受け、Apple Consultants Networkに加入しており、iOSデバイス（iPhoneやiPad）の導入支援コンサルティングを行っているほか、2018年1月より企業のiOSデバイスに関わる運用・テクニカルサポートを行う「iOSデバイス運用代行サービスAMC（Apple device Management Center）」を開始している。

「eセールスマネージャー」は、営業活動における各工程を「見える化」することによって定量的に状況を把握し、改善点を抽出することによって、営業部門の生産性向上（労働時間削減＋売上増加）を図る営業支援ツールとなる。クラウドサービスの普及で初期コストを低く抑えて利用できるようになったことや、営業部門における「働き方改革」を実現するためのツールとして注目度が高まったこともあり、導入する企業が増加している。販売形態としては、オンプレミス型（ソフトウェアをライセンス販売し、顧客自身でサーバーなどの設備を保有して運用を行う）、クラウドサービス型（ハードウェアは保有せず、月額課金によりサービスを提供する）、マネージドサービス型（ソフトウェアをライセンス販売し、サーバーはホスティングサービスを利用する）の3つのタイプに分けられる。ここ最近は設備負担を必要としないクラウドサービスやマネージドサービスを利用する企業が増加傾向にあるが、高いセキュリティ性を求める企業などは引き続きオンプレミス型を利用している。

クラウド型に関しては「eセールスマネージャーRemix Cloud」のほか、個人事業主や小規模企業（従業員1～数名）をターゲットに機能を絞った簡易版「eセールスマネージャーnano」、中小企業（営業人員5～20名規模）をターゲットとした「eセールスマネージャーRemix MS」をリリースしている。このうち2017年12月にリリースした「eセールスマネージャーRemix MS」は、オンラインで顧客自身が導入から各種設定まで行えるセルフサーブ型のサービスとなり、「Remix Cloud」とほぼ同様の機能を安価な料金で利用できることが特長となっている。リリース以降、ユーザーの要望を聞きながら機能やUI等の改善を進めており、2020年内にリリース予定のバージョン2.0から本格的なプロモーション活動を展開していく予定にしている。

「eセールスマネージャー」の強みは大きく3点挙げられる。第1に、「使い勝手」の面において業界で最も高く評価されていることである。調査会社の(株)ESP総研が2020年5月に実施した「CRM/SFA（営業支援システム）に関するユーザー調査」※でも、「eセールスマネージャー」が調査開始以降、総合満足度で3年連続No.1になったことを発表している。ツールの使い勝手や業務改善満足度、導入効果の実感、サービス満足度、システム満足度等、全39項目中37項目でNo.1の評価を獲得した（前回調査では38項目中37項目でNo.1の評価を獲得）。これは同社が1999年の販売開始当初から、「使い勝手No.1のCRM/SFA」をコンセプトに開発に取り組んできた成果と言える。

※国内のCRM/SFAで代表的な製品である「eセールスマネージャー」、「Oracle CRM」、「Sales Cloud」、「Microsoft Dynamics CRM」、「SAP Digital CRM」の5製品を対象として、実際に利用している企業の経営者・営業担当者計300名（各製品60名）にWebアンケート調査を実施した。


第2の強みとしては、販売形態がクラウドサービス型、マネージドサービス型、オンプレミス型とすべての顧客ニーズに対応していることが挙げられる。大企業の場合は使い勝手を求めるためカスタム仕様の要求も多いが、こうしたニーズにも対応できる柔軟な設計・開発力を有している。このため、競合他社のクラウドサービスを利用していた企業が、使い勝手の良さを評価して同社サービスに切り替える案件も増えてきている。

第3の強みとしては、製品・サービスを導入するだけにとどまらず、導入効果を高めるためのコンサルティングやスキルアップのためのトレーニングを子会社で実施しており、トータルソリューションサービスとして提供できる体制を構築していることが挙げられる。業種や会社の規模を問わず、累計5,000社を超える企業に導入し、そのなかで蓄積してきたノウハウにより、顧客ごとに最適な営業課題解決ソリューションの提案が可能であること、また、システム導入から定着まで徹底したサポート（顧客訪問による活用相談、研修サービス、オンラインでの活用支援サイトやヘルプデスクによるサポート等）を行うことで、定着率も95%（2018年更新実績）と極めて高い水準を実現している。

CRM/SFAの主な競合企業としては、米salesforce.com（クラウド型のみ）、日本オラクル<4716>などが挙げられ、また、中小企業向けではMicrosoftやナレッジスイート<3999>などがある。クラウドサービスだけで見るとsalesforce.comがトップシェアを握るが、国産ベンダーとしては同社が最大手となる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）




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