オープンドア Research Memo（3）：「トラベルコ」は成果報酬型のビジネスモデル（1）

■オープンドア<3926>の事業概要

同社グループは、同社と連結子会社ホテルスキップとの2社で構成され、旅行関連事業を主力事業として展開している。同社は旅行比較サイト「トラベルコ」のほか、海外向け多言語旅行比較サイト「TRAVELKO」、伝統工芸品紹介サイト「GALLERY JAPAN」の運営を行っており、ホテルスキップは海外のホテル及び航空券の予約、手配、販売等を行っている。現在は連結業績の9割以上を「トラベルコ」から獲得する収益で占めている。

1. トラベルコ
(1) 概要
「トラベルコ」は、国内外1,500以上（2020年3月末現在）の予約サイトと連携し、海外及び国内のパッケージツアー、ホテル、格安航空券、ダイナミックパッケージなどのほぼすべての旅行商品をオンラインで一括して検索・比較することができる旅行比較サイトで、ブラウザ版とスマートフォン用アプリの両方でサービスを提供している。レジャー・ビジネス・格安・5つ星など、目的に応じたプラン・チケットを網羅していること、パッケージツアー、ホテル、格安航空券等の各旅行商品のジャンルごとの横断検索ができることなどが特徴となっており、併せて、海外在住のガイド等のプロによる現地クチコミ情報や旅の情報ブログを掲載し、旅行に関してユーザーが求める情報をすべて網羅できるように構築されている。

(2) ビジネスモデル
「トラベルコ」のビジネスモデルは、同サイト経由でユーザーが旅行商品を購入した際に、同商品の掲載元である旅行サイト運営会社から得られる手数料収入で全体の9割程度を占めている。成果報酬型のビジネスモデルであり、いかに旅行ユーザーを「トラベルコ」に集客し、旅行予約をしてもらうかが収益拡大の鍵を握ることになる。掲載商品数は多いほどユーザーは選択の幅が増えるだけでなく、そのなかから一番安価な旅行プランを選んで予約できるため、強い旅行商品を有している旅行サイトの連携先を拡大していくことも重要となる。国内においてはほぼ網羅した状況となっており、今後は海外の旅行予約サイトも増やしていくことになる。

成果報酬の発生タイミングは、大半が連携先の旅行サイトで予約が確定した段階となる。また、夏期休暇シーズンの第2四半期、ゴールデンウィークの第4四半期に売上が偏重する季節要因がある。

なお、以前は旅行商品の掲載登録数に応じた掲載料を月額固定料金で得るサービスも提供していたが、現在は成果報酬型でのサービス提供となっている。そのほか、Webサイト内に設けた広告枠から得られる広告収入が数％程度ある。

(3) 海外旅行・国内旅行別売上高比率推移
当初、「トラベルコ」は海外旅行が主力であったが、国内旅行も価格競争力の向上により拡大し、現在では海外旅行、国内旅行とほぼ同様の比率で推移しており、バランスの取れた売上構成となっている。海外または国内それぞれの人気の変化や、テロ等の突発的事象による市場のトレンド変化にも柔軟に対応でき、為替変動にも強い構成となっている。

(4) 利用ユーザー属性
2020年3月期における「トラベルコ」のアクセス解析により調べたユーザー属性を見ると、サイトにアクセスするデバイスはモバイルが76%、PC24%となっており、年々モバイルの割合が上昇している。性別については、女性59%、男性41%と女性の比率が高いものの、2017年3月期は女性の比率が66%となっていることから、年々男性ユーザーが増えていると言える。また、年齢別では25～34歳が33%と最も高く、価格と内容に最もシビアなF1層（20～34歳女性）から支持されていることがうかがえる。ここ数年の推移で見れば、35歳以上の年齢層の比率も年々上昇しており、利用者層の拡大も順調に進んでいるものと思われる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）




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