グリムス Research Memo（8）：「2019中期経営計画」で小売電気事業を原動力に、新たな成長戦略にも着手（2

■中長期の成長戦略

2. 事業別の戦略
エネルギーコストソリューション事業では、低圧・高圧電力需要家向けに運用・設備・調達改善のトータルソリューションを提供する。具体的には、電力基本料金削減コンサルティングやLED照明等の省エネ設備の販売により新規顧客を開拓し、顧客基盤を拡大することにより、リプレイス販売や電力取次手数料、電子ブレーカーのレンタル収入といったストック収益の拡大、業務用エアコンやトランス、コンプレッサーなどの各種省エネ設備のクロスセルにつなげていく。

小売電気事業は、グリムス<3150>が卸電力取引所や一般電気事業者から調達した電気を割安な価格で顧客に販売し、顧客から受け取る電気料金が収益源となる事業である。同事業では、エネルギーコストソリューション事業で構築した負荷率の低い低圧電力需要家の顧客基盤を活用して割安な電気の販売を推進することで収益（ストック収益）を拡大し、今後のグループ全体の成長の原動力とする計画である。電力コスト削減のコンサルティングにより、実際に電力コストの削減を体感している顧客を対象とするため非常に成約率が高い。また、一般家庭に比べて電力使用量が多く、かつ負荷率（最大電力に対する平均電力の比率）が低い事業者を対象とすることで、他の小売電気事業者に対し収益性の面で差別化を図っている。また、低圧から高圧まですべての電力需要家に対して電力小売を拡大することで、収益機会の拡大を計画している。

小売電気事業では、電子ブレーカーを中心とした現在の顧客基盤およそ47,000件へのクロスセルを行っており、これが他社との差別化につながっている。この結果、他の電力会社から同社への乗り換え率は80%に達する一方、累計解約率は6.4%の低水準にとどまる。また、負荷率が低い顧客基盤が、夏場などの季節要因による電力の市場調達価格高騰時の影響の低減につながり、安定した収益性を維持することを可能にしている。

同事業では、2022年3月期末の契約口数46,000口（2019年3月期末比1.84倍）を見込み、売上高10,629百万円（2019年3月期比2.49倍）、売上総利益1,320百万円（同1.91倍）を計画する。一見すると意欲的な計画に見えるが、契約口数は、2019年3月期の12,650口増に対して、3年平均で6,981口増、売上総利益は521百万円増に対して209百万円増しか見込んでおらず、実際はかなり控え目な計画であることから、業績上振れの余地が大きいと言えるだろう。

スマートハウスプロジェクト事業では、住宅用太陽光発電システムと蓄電池のセット販売や蓄電池の単体販売を推進するとともに、各種取引先を通じた業務提携によるエネルギー関連商品の提携販売を推進していく。また、バーチャルパワープラント（VPP）実証事業へ参画していることのメリットを活用して、蓄電池の積極的な販売を推進する。

太陽光発電をめぐる市場環境として、固定価格（余剰電力）買取制度（FIT制度）等の適用が終わる卒FIT案件が2019年度で約50万件発生するなど、今後はFITの期間満了案件が増加することが見込まれる。そのため、ユーザーは太陽光発電により発電した電力をこれまでのような高い価格で売電できなくなり、自家消費のメリットが高まることから、蓄電池の需要が増加することになる。そして、ユーザーは自らの電力需要の形態に応じて自家消費と売電の最適な組み合わせを行うことで最もメリットを享受できることになる。同社では、実証事業への参画を通じて蓄電池販売を拡大するとともに、今後はユーザーからの余剰電力の買取という新たなビジネスチャンスに結び付けたい考えである。

3. 新たな成長戦略
同社連結子会社のグリムスソーラーは、2019年5月31日、経済産業省が実施する「需要家側エネルギーリソースを活用したバーチャルパワープラント（VPP）構築実証事業」への参画を発表した。この事業では、需要側に分散する太陽光発電や蓄電池等のエネルギーリソースをまとめて制御することにより、あたかも1つの発電所のように利用する仕組み（バーチャルパワープラント）を構築し、発送電分離後及び再生可能エネルギーの大量導入時代における、電力需給に関する供給力・調整力として実用化することを目指している。

同社としては、蓄電池マネジメント技術基盤の獲得と実制御データの収集が実証実験参画の目的であるが、実験の成果を今後の蓄電池販売強化（フロー収益の拡大）、蓄電池マネジメントサービス及び余剰買取（新たなストック収益の創出）など、新たなビジネスチャンスに結び付けたい考えである。この成果が、近い将来、具体的な数字として中期経営計画に組み込まれることになるだろう。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　国重 希）



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