シャノン Research Memo（3）：マーケティングオートメーションサービスが売上高の約7割を占める

■会社概要

2. 事業概要
シャノン<3976>は経営ミッションとして、「テクノロジーとサイエンスにもとづくマーケティングによって、顧客の市場拡大化と利益最大化を実現し、企業のより創造的な活動に貢献」することを掲げ、経営ビジョンとして「企業のマーケティング課題を解決するマーケティングクラウドのリーディングカンパニーとして、顧客から最も信頼される企業を目指」すことを掲げて事業運営を行っている。

現在は、クラウド製品である統合型マーケティング支援サービス「シャノンマーケティングプラットフォーム」の開発・販売及び関連するコンサルティングサービスや導入支援サービス、BPO（運営代行）サービスなどを行っている。「シャノンマーケティングプラットフォーム」上では、同社の創業からのサービスであるEMサービスと2011年から開始したMAサービスの2つのサービスを提供している。サービス別の売上高で見ると、MAサービスが全体の約7割、EMサービスが約3割を占めている。特にEMサービスについては、MAサービス程の厳しい競合環境にさらされていないこともあり、同社のなかでは安定収益基盤の位置付けとなっている。

なお、2018年10月期末の従業員数（契約社員含む）は152人で、うち営業部門が27%、サービス部門（導入支援サービス等）が42%、開発部門が22%、バックオフィスが9%の構成比となっている。

(1) マーケティングオートメーションサービス
マーケティングオートメーションとは、リード（見込み客）及び既存客から商談を獲得するために実施するオンライン/オフラインのマーケティング活動全般を統合管理して、顧客企業が商談を獲得するために最適なコミュニケーションを自動化する手法、及びそれを可能にするプラットフォームのことを指している（同社の定義）。

簡単に言えば、オンライン/オフラインのマーケティング活動のなかで収集した多くのリードから、その行動履歴を分析して、商談につながる可能性が高いものから順にランク付けし自動的に抽出するツールのことを指す。従来は、ダイレクトメールや電子メール、Web広告などで収集したリードの中から、どのように商談につなげていくかは個々の営業担当の裁量に委ねられていたが、同ツールを活用することで商談につながる可能性の高い顧客から順にコンタクトしていくことが可能となり、マーケティング施策の費用対効果を向上する効果が期待できる。実際、「シャノンマーケティングプラットフォーム」の導入により、商談件数が導入前よりも3倍に増加したケースもある。

同製品は、マーケティング施策において収集した各種データの管理（キャンペーンマネジメント）とリードの行動履歴をもとにスコアリングを行うリードデータマネジメントで構成されており、700を超える豊富な機能を有していることが特徴となっている。サービス料金は、初期ドメイン発行費用10万円、月額基本料金はサービス内容に応じて5～50万円までの4段階に区分されており、これに初期導入費用やデータ件数等に応じた従量課金が加わることになる（プランによって従量課金体系は異なる）。現在の1顧客当たり平均月額利用料は10～20万円がボリュームゾーンとなっているが、平均利用料は年々上昇傾向にある。というのも、契約当初は低い料金プランからスタートし、効果や利用状況を確認しながら高い料金プランへのシフトや、従量課金収入が増加する傾向にあるためだ。大口顧客では月額数百万円を利用するケースもあるが、20万円を超える顧客は全体の2割弱で大半は20万円以下の利用料となっている。同社はこの月額課金収入（サブスクリプション売上）を積み上げていくことで、収益を拡大していく戦略となっている。

また、「シャノンマーケティングプラットフォーム」による月額課金サービスとは別に、マーケティングコンサルティングやシステムの導入支援サービスといった顧客ニーズに合わせたプロフェショナルサービスも提供している。なかでも、マーケティングコンサルティングサービスについては大企業からの受注が大半を占めており、MAツールの導入だけにとどまらず、効果的なマーケティング施策の立案等を行っている。

同社の顧客属性としては、資本金で1億円以上の中堅・大企業向けが売上高の73%超（2018年10月期実績）と大半を占めている。また、業種別ではサービス業、金融・保険業を中心に多岐に広がっている。業界全体と比較すると、金融・保険業の売上比率が相対的に高くなっているのが特徴で、セキュリティ面での評価の高さの裏付けとなっている。また、売上高の約7割はBtoB向けの企業で占められている。

(2) イベントマーケティングサービス
EMサービスとは、イベントや展示会において「シャノンマーケティングプラットフォーム」を使った申込受付管理やバーコード・QRコードによる来場者認証、アフターフォローのメール運用等をワンストップで効率的に実現するクラウドサービスの提供のほか、イベント・展示会に関わる「事務局の運営代行（BPO）」やプロデュースなども行っている。同サービスの顧客対象は、展示会主催者や大規模なプライベートショーを主催する企業、またはこれらのプロデュースを行う広告代理店となる。システム利用料と導入サービス等を一式で販売しており、価格は案件ごとに都度見積りとなっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）



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