ジャストプラ Research Memo（7）：積極的な業務提携による付加価値サービスの拡充と販売力強化に取り組む

■今後の見通し

2. ASP事業の成長戦略
ASP事業の成長戦略として、ジャストプランニング<4287>では1店舗当たりの月額利用料（ARPU）増加戦略、付加価値サービスの拡充による売上げと顧客満足度の向上、業務提携による販路拡大、「まかせてネット」の機能拡充、営業スタッフの増員・代理店強化等の施策に取り組んでいく方針だ。それぞれの取り組み状況は以下のとおり。

(1) 1店舗当たり月額利用料増加戦略
同社は1店舗当たり平均売上単価を引き上げていくため、既存顧客向けには様々な付加価値サービスを追加提案し、新規見込み客に対してはこうした付加価値サービスも含めたトータルソリューションとして提案することで、コストメリットを打ち出し、成約に結び付けていく戦略だ。「まかせてネット」のサービス料金は競合他社に対して割高な水準となっているが、付加価値サービスを加えたトータルコストで見れば、コスト競争力も生まれてくることになり、新規顧客の開拓が進むことが期待される。

(2) 付加価値サービスの拡充による売上と顧客満足度の向上
同社は付加価値サービスを拡充するため、2017年に入ってからITベンチャーとの業務提携を積極的に進めている。同年3月に(株)Warranty technologyと業務提携し、同社が販売したPOS関連機器についての「物損保証延長サービス」の提供をしたほか、(株)Payment Technologyとの提携により、「給与前払サービス」を「まかせてネット 勤怠管理」と連携し、サービス提供を開始した。また、同年6月には外国人留学生派遣事業を展開する(株)アリックスと業務提携し、「まかせてネット 勤怠シフト管理サービス」と連携した「外国人留学生派遣代行運用管理サービス」の提供も開始した。

このうち、「物損保証延長サービス」については顧客との長期契約促進や端末機器の販売増効果が期待されている。また、外食業界において人手不足が慢性化する中で、アルバイトスタッフ等にニーズの強い「給与前払サービス」の提供を開始したことで、新規紹介案件の獲得が順調に進んでいるほか、2017年7月からスタートした「外国人留学生の派遣代行運用管理サービス」についても、既存契約企業を中心に提案を進めている段階にある。特に、外食企業において人材の採用は店舗運営において重要な課題となっているだけに、同社の提供する付加価値サービスの魅力は大きいと言え、既存契約企業における売上アップ並びに、新規契約企業の増加につながるものとして期待される。

同社では、今後も顧客企業の経営課題を解決する様々な付加価値サービスを追加していく予定となっており、当第3四半期には新たに電力小売りサービスを開始する予定となっている。新電力会社と契約し、従来の電力料金よりも10〜12%低い価格で電力を販売する。電力販売については顧客満足度向上施策の1つとして位置付けており、電力販売での利益は考えていない。格安な電力を販売することで顧客企業から見ればトータルコストの低減効果を享受できることになり、解約防止や新規顧客開拓の効果が期待できることになる。なお、電力販売については、電力会社と直接契約している店舗が対象となるためロードサイド型の店舗等に限定されるものの、1店舗当たり月額10万円の電力料金だとすれば、100店舗で年間1億円の売上規模となるため、売上規模の拡大に寄与することになる。

(3) 業務提携による販路拡大
a) そば・うどん業態に特化したパッケージ製品の販売を開始
同社は2017年1月期に、そば・うどん業態向け専門のコンサルティング会社と提携し、同業態向けに特化した「まかせてネット」「まかせてタッチ」のパッケージ販売を当第2四半期より開始した。個人経営店舗向けの製品で、顧客ごとのカスタマイズは基本的に非対応とし、社内工数の低減を図っており、月額利用料金2万円で提供する。業態特化型製品のため、必要な機能をあらかじめ実装しているため、営業提案活動も省力化できるといったメリットがあり、まずは提携先コンサルティング会社を代理店として拡販していく計画だ。そば・うどん業態の個人店舗は国内で約5万店舗あり、このうち提携先のコンサルティング会社は約3,000店舗の顧客を抱え、これら顧客向けに販売していく格好となる。

対象顧客は個人経営の店舗となるため、与信管理業務や請求コスト等が高くなるが、同社ではクレジットカード決済とすることで、こうしたコスト負担をなくしていく考えだ。現状これら個人経営店舗については、売上や勤怠管理などは手作業またはExcelなど市販ソフトを使って行っているケースが大半であり、オーダリングシステムも導入していない店舗が大半だが、人手不足が慢性化するなかで省力化につながるシステムやサービスの需要は今後拡大していくものと予想される。第2四半期の販売実績としてはまだ数店舗程度にとどまっているが、今後も同業態向けに顧客基盤を持つ卸会社などと販売代理店契約を結ぶことで、契約数を拡大していきたい考えだ。なお、同製品については会社計画に織込んでいないため、今後の契約店舗数分が上乗せ要因となる。

同社では、そば・うどん業態向けで一定の成果が上がれば、喫茶店など他の業態特化型パッケージ製品の開発も行い、同様に販売代理店を増やしながら契約店舗数を拡大していく戦略となっている。

b) パチンコホール向け勤怠管理サービスの提供を開始
外食業界以外へのサービス展開の第1弾として、パチンコホール向けの勤怠管理サービスの提供を開始する。販売は業務提携先であるサン電子が行う。サン電子は国内で約1.1万店舗あるパチンコホールのうち、約2,000店舗にホールの経営管理システムを導入しており、これらが当面の見込み客となる。

パチンコホール向けに勤怠管理サービスを提供する会社は5～6社あり、現在は(株)ヒューマンテクノロジーズの「KING OF TIME」がトップシェアとなっている。同社では競合企業の製品を分析、すべての機能を網羅し、かつ価格は同額かやや低い価格で提供する。「まかせてネット」では店舗当たりの月額利用料をメニューごとで設定していたが、パチンコホール向けでは利用する人員（ID）ごとに月額利用料250円としている（競合は250～300円/ID）。サン電子としても自社にない勤怠管理サービスをメニューに加えることで顧客への提案力が増すことになるため、今後の契約店舗数拡大が期待される。

現在は一部のホールでテスト稼働を行っている段階であり、問題がなければ本格的な営業活動を開始する予定となっている。競合製品の契約期間更新のタイミングを見計らって切り替えを進めていくことになるため、一気に契約数が増えることはないものの、着実な増加が期待される。なお、2018年1月期の業績計画にはパチンコホール向けの売上高は織り込んでいない。

同社では勤怠管理サービスについて、アルバイト人員の比率が高い小売業界への展開も視野に入れている。顧客基盤を持つ企業と業務提携し、販売代理店を通じて拡販を進めていく格好となる。売上変動に応じたアルバイトのシフト管理機能を加えるなど、機能面での差別化を図ることで参入余地は十分あると見ている。

(4) 「まかせてネット」の機能拡充
主力サービスである「まかせてネット」についても機能の拡充を進めていく計画となっている。具体的には、店舗の稼働状況などを経営者や管理者がスマートフォンでリアルタイムに確認できる機能を2017年中に追加する。また、ビッグデータを活用したコンサルティング型サービスの研究開発も強化していく計画となっている。

そのほか、海外進出企業の取り込みを促進するため、「まかせてネット」の海外版についても強化も進めていく予定だ。海外については既に、タイ、ミャンマー、香港、台湾に進出する日系外食企業への導入実績があり、今後もベトナム、シンガポールで導入を進めていく予定となっている。同社では海外店舗で「まかせてネット」を導入したのちに、国内のシステムも競合他社から同社サービスにリプレースしていくことを狙っている。

(5) 営業スタッフの増員、代理店施策の強化
同社では従来からの経営課題であった販売力強化に向けて、2017年1月期より営業の評価体系を成果主義に改めた。現在、新規開拓の営業スタッフが3名、既存顧客担当が3名の合計6名の体制となっているが、新規契約については毎月2件ペースで契約を獲得しており、その成果が出始めている。「まかせてネット」を販売していくためには営業提案力が必要となるため、新規開拓の営業スタッフについては即戦力となる営業経験者の採用を今後も進めていくほか、他部署からスキルや経験のあるスタッフを営業部隊に転属する予定となっている。

また、売りやすい商品（まかせてタッチ、勤怠シフト管理サービス等）については、販売代理店を通じた拡販も進め効率的に売上高を拡大していく戦略となっている。既に顧客基盤を持つ企業や付加価値サービスの提供が可能なIT企業等と提携し、販売ネットワークを拡充していく方針だ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）


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