アドクリ Research Memo（2）：保険情報サイト「保険市場」を運営する保険代理店の大手

■事業概要

1. 事業の内容
アドバンスクリエイト<8798>の事業は保険代理店事業、広告代理店事業、再保険事業の3つの事業に区分されている。事業別の構成比（2017年9月期第2四半期累計実績）で見ると、保険代理店事業が売上高で88.4%、営業利益で61.5%を占める主力事業となっている。今後は子会社で展開する再保険事業を強化し、中長期的には保険代理店事業と再保険事業を両輪とするダンベル型ビジネスモデルを更に強固なものとし、収益の拡大を目指していく方針だ。

(1) 保険代理店事業
保険代理店事業では、同社の保険選びサイト「保険市場」を通じて資料請求や問い合わせなどがあった見込み客に対して、非対面型の通信販売やネット完結型保険の販売、同社直営店舗であるコンサルティングプラザ「保険市場」での対面販売、提携先となる協業代理店での販売など多様な販売チャネルを通じて、保険商品の販売を行っている。

販売する保険商品は生命保険や損害保険、少額短期保険など個人が利用する保険商品のほか、法人向け保険商品も扱っており、2017年4月末時点の「保険市場」での取扱保険会社数は83社（生命保険会社27社、損害保険会社30社、少額短期保険会社26社）、保険商品数では200点を超え業界最大規模を誇っている。

保険代理店事業における売上の主な内容は、保険会社から支払われる手数料収入となる。保険契約者が保険会社に支払った保険料に対して、定められた手数料率を乗じたものが保険会社から同社に支払われる。生命保険など支払いが複数年にわたるものは、初年度と次年度以降で手数料率が変動するタイプの商品もある。手数料率に関しては会社ごと、保険商品ごとに様々だが、傾向的には貯蓄性の高い商品の手数料率が低く、逆に掛け捨て型の商品は高くなる。

年間の代理店手数料収入のうち、新規契約分の手数料収入が占める比率は約75%で、残り25%は既契約分の継続手数料収入（複数年契約の保険商品で2年目以降の手数料収入分）となっている。このため、期初の段階で年間売上高の2割強は把握できることになり、ストック型のビジネスモデルに近い収益構造と言える。また、手数料収入の約26%はボリュームインセンティブで占められており、各保険会社と成約件数の多寡に応じてインセンティブが設定されている。なお、協業代理店で販売契約したものに関しては、手数料収入を約半分ずつにシェアする格好となっている。

販売拠点としては、2017年3月末時点で直営店が12拠点、提携先代理店社数が124社302店舗となっている。直営店に関しては、交通至便な都市部のランドマーク的ビルに出店し、金融商品に対するリテラシーが高いアッパーミドル層を中心に販売していく戦略となっている。また、直営店でカバーしきれないエリアの見込み顧客に対しては、提携する協業代理店を通じて販売している。なお、協業代理店に関しては、改正保険業法の施行（2016年5月）に対応するため、各社ガバナンス体制やコンプライアンス体制、情報セキュリティ体制など社内管理体制の精査をここ2〜3年かけて実施し、大きく絞り込んだ格好となっている。

(2) メディア事業
メディア事業は、情報メディアサイト「保険市場」を広告媒体とした広告枠の販売事業となる。保険情報サイトという特性上、保険に関連する会社が広告主となっている。また、保険会社向けにSEO対策を中心とした広告施策に関するコンサルティングサービスなども行っている。

(3) 再保険事業
再保険事業は、同社が保険代理店として獲得した保険契約の一部について、元受保険会社と同社の子会社であるAdvance Create Reinsurance Incorporatedとの間で再保険契約を結ぶスキームとなっている。主に生命保険の再保険を中心に引き受けており、2017年3月末時点の契約先企業は11社（生命保険7社、損害保険2社、少額短期保険2社）となっている。ストック型のビジネスモデルであるため、期初段階でほぼ年間の収入見通しが把握可能で、大きな自然災害や環境変化などがなければ、営業利益率で15%前後と高い収益性が期待できる事業となる。

2. 同社の強み
同社の最大の強みは情報メディアサイト「保険市場」が、保険契約の見込み顧客獲得ツールとして圧倒的な集客力を誇っていることにある。Webサイトへのアクセス件数が多いほど、資料の請求件数や問い合わせが増えることになり、結果的に保険商品の契約数増加につながるためだ。

「保険市場」の月間ユニークユーザー数は100万件を超えている。高いアクセス数を誇る背景としては、取扱商品数が多いことは言うまでもなく、日々進化するIT技術に対応して、利便性の高いサイトづくりに常に取り組んでいることが挙げられる。また、単なる保険比較サイトではなく、著名人のコラムや業界ニュースなど多彩なコンテンツを取りそろえ、情報メディアサイトとしての位置付けを確立したことにより、金融リテラシーの高いアッパーミドル層からのアクセス率が高いことも特長となっている。集客力の高いWebサイトを維持していくために、同社では社内に専門のシステム開発部隊を80名ほど抱えている。「保険市場」サイトの日々の更新やリニューアル、顧客管理システムも含めて、すべて自社で完結できる体制を整えていることも強みと言えるだろう。

また、同サイトを通じて寄せられる様々な問い合わせや資料請求などに対して、迅速に対応するコールセンターやロジスティック部門を社内で抱えていることも同社の特長であり、強みとなっている。コールセンターは外注を使う企業が多いが、同社では40名弱のスタッフすべてを社員もしくは契約社員で対応している。保険販売に関する研修を受け、資格を取った上で現場に配属されるため、保険商品に対する理解力も高く、顧客からの高い評価につながっている。ロジスティック部門においても、各種資料の配送だけでなく、送られて来た申込用紙の不備チェックや返送作業などを、迅速かつ高い品質で処理している。特に、申込記入用紙の不備補完率は98%台と業界の中でも極めて高い数字となっており、保険会社からの高い評価につながっている。なお、コールセンターやロジスティック部門については、協業代理店側から見れば同社にアウトソーシング（BPOサービス)する格好となっており、顧客情報のデータ連携システム（ASPサービス）の提供も含めて、同社は協業代理店から一定の対価を得ている。

このように、Webサイトによる集客からコールセンターでの顧客対応、ロジスティック部門に至るまですべての工程を自社のリソースで一貫して手掛けている企業はほかになく、各工程で品質の高いサービスを提供していることが同社の強みとなっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）



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