この機能はもっぱら営業活動の「定性評価」を行います。
個々の社員の個々の面談が数字に結びつく可能性をスコア化して「ＫＰＩ」として示します。
一人ひとりの予算目標＝ＫＧＩへ向け、面談有効度＝ＫＰＩに即して開発営業・新規開拓による数字づくりを後押しします。
⇒「面談有効度」
https://sal-ed.com/neeche
当社は営業に特化したコンサルタント会社「和田創研」からトップセールスやトップコンサルタントが保有する知見の提供を受けつつ、社員の教育指導の無人化を推し進めています。
同社代表・和田創氏はさまざまな業種・企業で営業立て直しに携わるなかで、「面談有効度＝ＱＭＡ（くま）」というＫＰＩを考案しました。
「Ｑｕａｌｉｔａｔｉｖｅ Ｍｅｅｔｉｎｇ Ａｓｓｅｓｓｍｅｎｔ」の頭文字を取っています。
そして、ＱＭＡを落とし込んだベーシックな３種類の営業帳票「行動計画⇒営業日報⇒案件進捗管理」を作成しました。
当社はこの営業帳票から営業指標データを生成したうえでプログラミングし、ＩＴ上司「ニーチェ」を開発しています。
社員は１日・１週・１月・３月・半年・１年単位のＫＰＩの合算が大きくなるように営業活動を組み立てます。
このスコアは、営業帳票の「行動計画」に嵌め込みます。
また、社員は主要な案件について、時間の経過とともにＫＰＩの推移が大きくなるように営業活動を組み立てます。
このスコアは、営業帳票の「案件進捗管理」に嵌め込みます。
行動計画でも案件進捗管理でも、部下本人はもちろんのこと直属上司は、つねにＫＰＩを睨みながら面談と案件を進めます。
ならば、４月から翌年３月へ向かい、月単位のＫＰＩが高まっていきます。
概して、商談の刈り取りの時期と重なる、顧客の「次年度予算編成期」がピークになります。
とくにソリューション系のＢｔｏＢ営業ではこうした傾向が鮮明に出ます。
■面談の「確度」を評価する仕組みが不可欠
この機能が重んじるのは望ましい成果に寄与する開発営業による「案件育成」です。
ソリューション系のＢｔｏＢ営業に加え、比較的高額商品のＢｔｏＣ営業が該当します。
目指すのは優良顧客・大口商談の取り込みです。
そもそも通常営業と開発営業では評価方法が異なります。
前者は訪問件数が売り上げにおおよそ直結するため、営業活動の「量的拡大」を重んじます。
それに対し、後者は面談内容が売り上げにおおよそ直結するため、営業活動の「質的充実」を目指します。
「結果がすべて」という営業の仕事では、数字づくりの「確度」が高い面談を評価する科学的な仕組みが絶対不可欠となります。
そこで、顧客接点での働きかけ・やり取りがどれくらいの価値を持つかという、質を評価するＫＰＩを設定します。
また、それを心に留めなくては決定権者やキーマンが面談に応じてくれません。
【画像 https://www.dreamnews.jp/?action_Image=1&p=0000256184&id=bodyimage1】
■面談有効度のエレメント特定、重みづけ設定
面談有効度の算出に当たり、この指標を構成する「エレメント」を特定し、それぞれの「重みづけ」を設定します。
「エレメント特定」では、数字という結果に影響を及ぼす行動という原因を究明します。
業種や企業、営業の特性・水準を考慮するのは当然とし、本社と現場へのヒアリング、営業管理者と営業担当者へのヒアリングとウオッチングなどを行い、あくまでも販売・受注増加、顧客獲得にフォーカスしてエレメントを突き止めます。
例えば、「営業プロセス」はその鍵となる要素であり、プロセスの進捗度は商談成立の可能性を表します。
プロセスは営業寄りの情報ですが、個客像に当たる「ペルソナ」などの顧客寄りの情報も面談有効度のエレメントになりえます。
「重みづけ設定」では、特定したエレメントを用いてＫＰＩの計算式を確立します。
エレメントのそれぞれについて数字づくりへの貢献度の大小を考慮し、「重みづけ」を決め込みます。
これは市場環境・競争環境を踏まえた「営業戦略」とリンクさせられます。
戦略で何を重視するかによって重みづけを変更するわけです。
例えば、全社を挙げて数字を積み増す「開発営業」を推し進めるのなら、通常営業よりＫＰＩがずっと大きくなるように設定します。
または、利幅を厚くする「直接営業」を推し進めるのなら、間接営業よりＫＰＩがずっと大きくなるように設定します。
顔馴染みの購買・仕入窓口との接触は楽であり、新規顧客との接触と同じ評価では社員は易きに流れます。
ＫＰＩのエレメントの究明は、リサーチを絡めた総合的な解析作業になります。
営業強化・営業変革を促し、業績拡大・社業発展を成し遂げられるかどうかはここにかかっています。
■営業活動への取り組み姿勢が丸見え
「面談有効度」は人事考課の評価指標の一つになります。
「行動評価」を加味することを意味し、営業活動への取り組み姿勢が丸見えになります。
この面談有効度を構成するエレメントをいくつか組み合わせると、社員の向上意欲や成長欲求の強さ、会社への求心力や同僚との連帯感の強さを浮き彫りにすることができます。
例えば、失敗にめげずに挑戦を続けているか、自分の成績だけでなく職場の業績を考えた動きになっているか、上司への報告や進言に積極的か、営業ナレッジの吸収や提供に熱心かなどです。
これらは「案件営業」に努めようとすれば、あるいは「組織営業」に高めようとすれば、進んで実践する行動です。
数字づくりへの貢献度を「結果」だけでなく「原因」の観点からも評価することで、人事考課の正当性・妥当性を高めます。
なお、ＩＴ上司「ニーチェ」の多彩な機能と顕著な効果については、本郷理一著『営業強化はＡＩ上司に任せなさい』（トラスト出版）で詳しく述べています。
⇒トラスト出版
https://sal-ed.com/publishing
◇事業・商品紹介
ＩＴ上司「ニーチェ」
ＩＴ上司「ニーチェ」は行動を決定づける管理の転換をもたらす。
「案件育成援護システム」として、営業会議や日次報告などの職場ＯＪＴで社員個々の数字づくりの進捗度追跡を補佐し、数字＝結果管理から行動＝原因支援へ刷新を促す。
上司と部下とのやり取りが後ろ向きな数字の反省から前向きな行動の確約に変わり、モチベーションが高まる。
「トップコンサル」が上司につき添い、収益形成と予算達成をサポートするイメージである。
上司も部下もおもにパソコンで用いるが、スマートフォンやタブレットでも使える。
面談の有効度を表す指標に即して営業行動と営業成績の相関を判定し、上司と部下の双方に気づきを与えるグラフと売り上げを伸ばせるサジェスチョンを表示する。
⇒「ＩＴ上司」機能
https://sal-ed.com/neeche
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」を活用して教育指導による社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、実地ＯＪＴの同行営業・同席営業を代行する「ＡＩ上司」と職場ＯＪＴの営業会議・日次報告を補佐する「ＩＴ上司」の開発を請け負う。
二人の上司が連携し、面談有効度＝ＫＰＩを機軸とした「ＰＤＣＡ」を高速回転させることで予算目標＝ＫＧＩへ向け、数字という結果の原因となる行動の「軌道修正」を図る。
とくに社員が苦手意識とストレスから避けたがる開発営業・新規開拓を根づかせ、創出成果の最大化を叶える。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引き上げるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒株式会社サルエド
https://sal-ed.com
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：本郷理一
電話：０５０－３７８６－４３５１（午前10時～午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５－５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー（ＡＩアプリケーション・ＩＴシステム受託開発）
ＨＰ：https://sal-ed.com
配信元企業：株式会社サルエド
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