証券対面営業のコストを50％下げる、たった1つのボタンとは？-1
証券対面営業のコストを50％下げる、たった1つのボタンとは？-2
年齢
Q1
画像1: https://www.atpress.ne.jp/releases/356106/LL_img_356106_2.png
証券対面営業のコストを50％下げる、たった1つのボタンとは？-2
【調査トピックス】
● 対面営業をメインとする人が86％を占める。
● 対面営業を実施する理由は、業界文化よりもむしろお客様を主語とした理由の方が強い。
● 対面営業の課題は時間的な課題がメイン。資料持参に関する課題もある。
● 紙資料や紙の目論見書問題を解決するソリューションに価値を感じる人は83％、現場の負が現れている。
● 訪問営業の際のコストが「目標や話題になっている」人は70％で、多くで課題と捉えられている。
コロナ禍を経て、「対面」への回帰が始まっています。しかし、オンライン時代を経験したからこその課題も対面にはあります。何より対面は時間的・資源的コストがかかるものです。対面が大事だからと何も考えずに続ければ良いかと言えばそうではなく、オンライン時代なりの対面の在り方が必要になってきています。最近決算が出た企業も多くありますが、市況に比例して売上が厳しい企業も多く、コスト削減は喫緊の課題となっています。
【調査結果詳細】
◆証券営業現場は対面へ回帰
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Q1
本アンケート調査では、まず証券営業現場の「対面(オフライン)」と「オンライン」の割合について調べました。
その結果は下記の通りです。
・「対面営業しかやっていない」50％
・「対面営業がメインだが、オンライン営業もやっている」36％
・「どちらも同じくらい」5％
・「オンラインがメインだが、対面営業もやっている」5％
・「オンライン営業しかやっていない」4％
対面営業をメインとする方は86％となり、コロナ禍を経て、対面に回帰している現状が伺えます。一方、大手証券を中心にオンライン専属部隊も次々と組成されてきており、全体に占める割合は少ないながら、「オンライン営業しかやっていない」方が一定いるのも興味深い結果となりました。
2人に1人(「対面営業しかやっていない」50％)はオンライン営業をできる環境が全くない可能性もあり、環境由来の原因も考えられます。いわゆるWeb会議システムを導入してオンラインチャネルを開くというのは、コロナ禍を経てもなお、ハードルが低くなったとは言い切れないでしょう。
◆対面は「お客様のため」
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Q2
一方で、世の中的にある程度オンラインを求められる風潮があることも見過ごせません。現場の証券営業が対面をメインとする理由は何でしょうか？前項86％の方にきいた結果、本調査では下記の結果となりました。
・「顧客に対面を求められることが多い」56％
・「お客様のために、対面の方が情報を伝えやすい」37％
・「対面の方がお客様の情報がわかりやすい」34％
・「対面に重きを置く業界的な文化が根強い」32％
・「その他(そもそもオンライン環境が全くない)」1％
実際には手元にオンライン営業ができる環境がない方はもう少し多いと考えられますが、対面に重きを置く文化やオンライン環境の有無というよりは、むしろ、お客様のために対面(オフライン)での営業手法を意図的に選択している証券営業が多いことがわかります。
◆営業時には紙を持ち歩きたくない
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Q4
とはいえこのオンライン時代、対面営業の方が全てにおいて優れていて、課題がないわけではありません。証券対面(訪問)営業での課題をお尋ねしたところ、下記の結果になりました。
・「移動時間が多い」65％
・「スケジュール合わせが難しい」50％
・「紙資料の毎回の準備が面倒(時間がかかる)」36％
・「事前に受注確度の確認ができないので、行って確かめることになる」23％
・「紙の資料、目論見書を全ては持っていけない」20％
・「目論見書の交付のためだけに再度対面での面談が必要となる」17％
・「あとで目論見書だけ送付し、電話で受領確認をする必要がある」13％
・「課題はない」1％
わかりやすい時間的コストを課題として挙げる声の方が単体としては強い一方、時間のかかる「二度手間」を課題として挙げる声も多く、ここに一定の現場の負があることがわかります。
◆83％の潜在的な「負」
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Q5
では、前項の「負」を解決するソリューションに対して、証券営業現場はどの程度価値を感じるのでしょうか。
「訪問営業時に紙資料を持ち歩く必要がなく、その場で・ボタン1つでお客様にデジタル資料やデジタル目論見書を何点でも送れるシステムがあったら、営業として価値を感じますか？」との問いに対し、「価値を感じる」と回答した方は83％でした。前項では大した数字ではないように感じられたかもしれませんが、多くの人がそのようなシステムが欲しいと感じているという結果となりました。この差はつまり、普段あまり自覚されていない、潜在的な「負」ということです。
このような訪問営業シーンで使えるソリューションは、潜在的な負であるが故に現状ほとんど例がありませんが、放置されてしまっている負でもあります。現場の負をなんとか解消しなければなりません。
◆訪問営業時のコストは会社としての課題
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Q6
営業パーソンのサボタージュ心ではないことを証明するために、最後に会社や支店単位ではどの程度意識されているのかも調査しています。
・「非常に目標や話題になっている」25％
・「まあ目標や話題になっている」45％
・「あまり目標や話題になっていない」22％
・「まったく目標や話題になっていない」8％
ご所属の会社や支店で、訪問営業の際のコスト削減が「目標や話題になっている」と回答したのは70％。大半の会社・支店で意識されていることがわかりました。(※回答者が必ずしもマネジメント層ではないため、このようなお尋ねの仕方になっています)
証券対面営業現場の二度手間をなくし、コストを劇的に下げる方法はあるのでしょうか。
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https://lp.bell-face.com/shouken-taimeneigyou/
【調査概要】
◆スクリーニング調査
調査対象 ：全国の22歳～60歳の男女
実施期間 ：2023年4月17日～2023年4月24日
サンプル数：6,000
◆本調査
調査対象：スクリーニング該当者
実施期間：2023年4月25日～2023年4月27日
回答数 ：300
※証券業界にお勤めで営業職と回答した方504人に本調査を配信。
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サービスサイト： https://bell-face.com/
