ティア Research Memo（3）：将来の見込み顧客となる個人会員、提携団体数が年間2万件を超えるペースで拡大中

■事業概要

3. 顧客内訳と会員数の推移
ティア<2485>の顧客は主に個人で、直営の葬儀会館のほか自宅、寺院、公民館などを会場とした葬儀の施行全般を請け負っている。また、葬儀終了後のアフターフォローとして忌明け法要や年忌法要の請負なども行っている。2018年9月期第2四半期累計期間における葬儀売上高の顧客別構成比は、「ティアの会」に加入する個人会員が66.6%、提携団体が25.0%、フリー客が6.0%、その他が2.5%となっており、「ティアの会」会員及び同等のサービスを受ける提携団体で90%以上を占めている。

「ティアの会」は入会金を支払うことにより、会員特別価格で葬儀や葬儀後の法要、香典返しなどを利用できるほか、全国1万ヶ所以上の施設において利用できる「会員優待サービス」や「生き方応援ポイント」「保険サービス」「ラストメッセンジャーサービス」といった各種特典や割引サービスを受けられる同社独自の会員システムとなる。会員数は2018年3月末で延べ332,769人となり、年間2万人を超えるペースで会員数が拡大している。会員は将来の潜在顧客となるため、今後の収益動向を示す重要な先行指標と言える。また、提携団体とは「ティアの会」と同等のサービスが受けられる法人、施設との団体契約を指す。提携団体数についても2018年3月末時点で791団体と増加傾向が続いている。


適正な料金プランと高品質なサービスの提供、同社独自の人財教育システムを強みに成長を続ける
4. 同社の特徴と強み
(1) 同社の特徴
同社の最大の特徴は、「葬儀価格の完全開示化」と「適正な葬儀費用の提示」を行い、旧来の葬儀社の慣習を打ち破ったことにある。このため、葬儀単価についても全国平均が140万円前後であるのに対して、同社は102万円と業界平均を下回る価格でサービス提供を行っている。なお、2015年9月期以降、同社の単価が下落しているが、2015年9月期については送迎バス費用の計上方法を変更したことが主因となっている（従来、葬儀費用の中に含めていたが、委託手数料分のみを費用計上）。また、2016年9月期以降は主に祭壇単価の下落が低下要因となっている。

出店戦略ではドミナント出店による多店舗展開を進めており、将来的には全国展開、少なくとも主要都市部で「ティア」ブランドの出店を目指している。このうち、東京都内については葬儀会館ではなく固定費負担が少ない葬儀相談サロンで展開していく方針となっている。東京都内は家賃が高く、葬儀単価も全国平均を下回る水準であること、火葬場と併設している貸式場が多いことなどが理由となっている。

(2) 同社の強み
同社の強みとしては、他社に真似のできない人財教育システムが挙げられる。「ティアアカデミー」と呼ばれる人財教育システムでは、新卒入社の新人社員は入社後8ヶ月間※、中途入社の社員でも1～2ヶ月間は葬祭・宗教知識、葬儀施行技術などの専門分野に加え、徳育的観点から「命」や「心」に関しての教育を実施している。現場配属後も3ヶ月に1度は社長セミナーの受講を義務付けており、葬儀業である前に「究極のサービス業」であることを認識し、「遺族に対して最高のおもてなし」をし、感動を与えられる社員になれるよう心の教育を行っている。

※2018年より、人財教育プログラムを見直し研修期間を6ヶ月に短縮している。


また、客観的な判断基準として社内検定試験を等級別に7段階に分けて実施しており、個々の社員の能力を把握できるようにしている。こうした人財教育システムが同社の質の高いサービスを作り上げており、競争力を支える源泉となっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）



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