ソフト９９ Research Memo（6）：2018年3月期より営業組織を見直し、顧客当たり売上高の底上げを図る

■ソフト99コーポレーション<4464>の中期経営計画について

4. 2018年3月期の業績見通し
中期経営計画の初年度となる2018年3月期の連結業績は、売上高で前期比1.0%増の22,600百万円、営業利益で同横ばいの2,420百万円、経常利益で同1.1%減の2,570百万円、親会社株主に帰属する当期純利益で同5.1%減の1,700百万円を見込んでいる。既存事業のみの計画となっており、新市場の開拓による効果は計画に織込んでおらず保守的な計画となっている。

事業セグメント別の売上見通しでは、ファインケミカル事業で前期比1.8%増の11,000百万円、ポーラスマテリアル事業で同0.4%増の5,200百万円、サービス・不動産関連事業で同0.3%増の6,400百万円となっている。

ファインケミカル事業においては、一般消費者用カー用品の伸び悩みが続くものの、国内新車販売の回復を受けて業務用の伸びが見込まれるほか、TPMS製品、海外市場向けの売上増を見込んでいる。前述したように今期は国内の営業組織体系を大きく見直したことで、売上げの底上げを狙っている。従来は一般消費者用と業務用で営業組織を分けていたが、今期より自動車分野と産業用その他分野に分け、自動車用については一般消費者用、業務用を統合した。統合したのは、それぞれの市場において今まで売り込みを図れていなかった商材についての拡販を進めていくことにある。

従来、業務用の営業部隊ではコーティング剤を中心に販売してきたが、コンシューマー製品の提案活動は消極的であった。今回、営業組織を統合したことで顧客当たりの売上高をアップするため、その他の商材を含めたセット販売の提案活動を開始しており、実際に「ガラコワイパー」などは売れているようだ。コーティング料金が1台10万円以上するのに対して、「ガラコワイパー」などの価格は数千円レベルと安いため、購入に対するハードルが低いことが要因とみられる。一方、カー用品専門店など一般消費者向け営業に関しても、従来は店内で販売する商品の売場構築などが業務の中心だったが、今後は、店舗にあるピットサービス部門（車検・整備サービス）部門に対して、コーティング剤等の業務用製品の営業提案を行っていく。ただ、一般用が価格の値決め交渉が重視されるのに対して、業務用製品については価格よりもいかにその製品の付加価値を提案できるかどうかが重要となる。一般用商材を扱ってきた営業部隊にとっては売り方に対する考え方が根本的に異なるため、業務用製品の営業部隊と統合しそのノウハウを共有することでシナジーを出していく戦略だ。こうした取り組みにより、カー用品店舗でも顧客当たり売上高を増やしていくことになる。また、営業組織を変更した初年度となるため、その効果についてはほとんど計画には織り込んでいない。

4月以降のカー用品小売店の販売動向は、新車販売の回復もあって既存店ベースで前年同月比1ケタ増と堅調に推移していることから、同事業セグメントの業績も順調に推移すると弊社では予想している。

また、ポーラスマテリアル事業についても、足元の半導体市場が活況を呈していること、医療用分野での伸びが見込まれるなど、産業資材が引き続き堅調に推移する見通しとなっているほか、生活資材についても自動車用、家庭用ともに順調に推移しそうなことから、会社計画の達成は十分可能と見られる。

なお、M&Aについては既存事業とのシナジーが生まれる付加価値の高いサービスを提供する企業や、東南アジアに生産拠点を持つ企業、自動車分野以外の産業向けを開拓していくに当たってシナジーが得られる企業などを対象に検討を進めている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）


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