予算未達企業や業績不振企業の営業に共通する３つの致命的な弱点を一気に解消するセールステックを提供 ～「営業が強い会社」と真逆、ＯＪＴが不徹底、新規開拓を回避、面談相手に権限なしの状態が手つかずのまま
Dream News 2024年12月23日 11:30:00
経営計画が絵に描いた餅で終わらないようにスピーディな数字づくりを後押しする「ＯＪＴ－ＡＩ」です。
日本のスタートアップがリリースする商品やサービスは小粒であり、たいてい海外のＤＸ企業やスタートアップの後追いになります。
しかし、当社のＯＪＴ－ＡＩは現時点で世界に前例がありません。
正式名称はＳａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔに由来する「サルトル＝Ｓａｌｔｒ（商標登録）」であり、役目としては人間上司の指導を自動で代行する「ＡＩ上司（商標登録）」です。
企業が膨大な人件費や諸経費を払いつづけている営業管理者の代替市場なので、マーケットサイズはＳＦＡ／ＣＲＭをはるかに凌ぎます。
ＯＪＴ－ＡＩは商談の進展や成り行きに応じて同時並行でシナリオの軌道修正を図り、商談手法や営業話法の改善を促すなど、実践的なアドバイスを与えます。
■営業管理ツールは嫌われ、営業支援ツールは喜ばれ現場に利用が定着
ＯＪＴ－ＡＩは営業ＤＸの導入にともない、現場の抵抗や反発、拒絶を招きません。
経営判断で大胆な投資に踏み切ったにもかかわらず営業社員に利用が根づかないという最悪の事態は起こりません。
むしろ導入が後回しになった営業部門・拠点の管理者や社員から不満や不公平などの声が本社に寄せられます。
事前準備が不要なので全社一斉も容易ですが、業績が振るわない支社や支店、営業所などに限定するのも一法です。
ＯＪＴ－ＡＩの利用で実感した能力養成とスキルアップの効果は好ましい噂として社内に広がり、現場が飛びついてきます。
その流れに乗って展開すれば一段とスムーズかつ効果的です。
本社が根回しや説得などの手間を取られません。
ＯＪＴ－ＡＩがなぜ現場にはねつけられないかというと管理ツールでなく、日々の数字づくりの「支援ツール」だからです。
人間はだれしも縛られることを嫌い、助けられることを喜びます。
実は、周囲がだめと諦めている営業社員でさえ成績向上を実現し、予算目標を達成したいと願っています。
しかし、どうしていいか分からず自信を失い、やる気がないように見えるだけです。
いわゆる「勝ち組企業」に際立つのは、全社的な観点で販売や受注をサポートする制度や体制、仕組みといったトータルな環境を整備していることに尽きます。
それは理想ですが、営業活動の実態に絞っていえば目論見どおりの成果を上げられない予算未達企業や業績不振企業には共通する致命的な弱点があります。
■予算未達や業績不振が起こる会社や社員の営業に共通する３つの弱点
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１．集合研修に頼りすぎ、実地訓練が不徹底
営業職は業務特性上、経験を通じて体で仕事を覚えるとされています。
とくに資金力のある大手企業では長年にわたり教室での講師による集合研修＝Ｏｆｆ－ＪＴを実施し、社員の育成に努めてきました。
おもに人事部が主導していったん制度化するならルーティンで運営できるからです。
しかし、こうした営業教育は受講後に現場でどれくらいの効果が出ているかをつかめません。
研修テキストの作成や社内・社外講師の手配、会場の確保などに関わる費用に加えて、もっとも負担が重いのが受講者の交通費や宿泊費、食事代などの諸経費です。
厳密に算出すると、大変なコストがかかっています。
むろん、研修期間は営業活動がストップしています。
それに対して、現場での上司による実地訓練＝ＯＪＴは数字づくりへの直結性が圧倒的に大きくなります。
問題は肝心の上司が時間を割けず、能力がばらつき、営業指導が徹底されていないことです。
入社早々にテリトリーと顧客を宛がわれて、部下がほったらかしになりかねません。
数字が伸び悩む企業では上司が部下に対する指導に冷淡です。
世に知られる「営業が強い会社」はことのほかＯＪＴに力を入れています。
これなしに人材育成を遂げられないことを承知しているからです。
２．数字の上積みに必須の新規開拓が不活発
社員が習慣性の客回りに代表される通常営業に甘んじて、新規開拓に代表される開発営業に取り組もうとしません。
勝手を知った既存顧客の慣れ親しんだ担当者と向かい合うのはストレスがないからです。
しかし、それでは成熟市場で数字の積み増しを果たせません。
勝ち組企業では挑戦による失敗が称賛され、「挑んでしくじる」という組織風土が形成されています。
テレアポでも飛び込みでもうまくいかないのが普通です。
ＯＪＴ－ＡＩは単に手法や話法を教えるのでなく、社員が果敢な行動を起こすように「意識改革」に踏み込みます。
景気の変動による引き合いの増減に左右されない好業績企業では管理者が命じるまでもなく新規開拓の推進が日常化しています。
社員一人ひとりが行動計画を作成する段階で、通常営業に開発営業を織り込んでいます。
研修のなかで学ばせることに留まらず、仕事のなかで気づかせることを重んじています。
また、「行動第一」で営業スピリッツを鍛えることを重んじています。
打たれ強さといったストレス耐性が備わるなら、あっという間に新規開拓が盛んになるからです。
ＯＪＴ－ＡＩの導入後ほどなくして、数字が対前年比で大きく上回ります。
３．予算の権限を持つ上層部に食らいつかず
営業成績は面談相手の「財布の中身」で決まります。
決定権者やキーマンが札入れを持つのに対して、担当者は小銭入れしか持ちません。
ＯＪＴ－ＡＩに搭載している専用辞書『営辞峰全６巻』を編纂した和田創がＢｔｏＢソリューション営業の現役時代に悟ったのは「小銭入れから札束は出てこない」でした。
同氏によれば営業の仕事でもっとも大事なのは金持ちの懐に飛び込む「行動の度胸」だそうです。
実際、予算未達企業や業績不振企業では営業が担当者への顔出しでお茶を濁し、忙しさを演出しています。
予算の権限を持つ上層部に面談を申し入れて断られたわけでなく、気後れから面談を申し入れていません。
ＯＪＴ－ＡＩは決定権者やキーマンを商談に巻き込むコツを示します。
勝ち組企業では社員が予算を持たない相手、権限を持たない相手に働きかけても高額案件や大口商談に発展しないことを腑に落としています。
ＯＪＴ－ＡＩのアドバイスに従って面談相手の地位を引きあげた新人がベテランの成績を上回る、女性社員が男性社員の成績を上回るという事態が続出し、淀んでいる組織風土を刷新します。
以上、ＯＪＴ－ＡＩを利用することで３つの致命的な弱点がいずれもクリアになります。
■商談中カンペに加え、ＦＡＱ、商談前ガイド、商談後コメントを装備
なお、業績が振るわない企業でも突出した数字を残す成績優良者がかならずいます。
ただし、そうした会社はナレッジが共有されていません。
数字づくりのノウハウへの興味が薄く、職場で情報交換や議論が活発になりません。
ＯＪＴ－ＡＩを利用することで知見への関心が劇的に高まります。
このＯＪＴ－ＡＩは面談と同時並行の「商談中カンペ」に加えて、「営業ＦＡＱ」「商談前ガイド」「商談後コメント」などの頼もしい機能が備わります。
例えば、「ＦＡＱ」は個々の商談に抱く不安や懸念に回答を与えます。
とくに新卒採用者や中途採用者、成績低迷者は分からないことだらけですが、上司や先輩に尋ねたくても遠慮してしまい、商機の発見や商談の成立を逃しています。
さらに、商談の様子をモニタリングし、当人がつまずきやすいところを突き止めて、自動的に解消を図ります。
概して、営業プロセスにおける「ボトルネック」に当たり、この阻害要因が創出成果を押し下げています。
そこをちょっと押し広げてやるだけで数字が見違えるほど変わります。
営業活動のスタートからゴールまで社員に寄り添い、自社と顧客の双方にとって付加価値の高い案件に育て、刈り取りを叶えられるようにします。
■大規模言語モデルに基づくアドバイスに成約に直結する効果は望めず
ＯＪＴ－ＡＩのアドバイスは決して特殊なことや高度なことでなく、上位３％の成績を安定的に収める社員がきちんと守っているルールやマナーです。
いわばトップセールスの常識を社員がやり抜けるように根気よく諭します。
営業未経験者の早期戦力化、成績低迷者の短期底上げも図れます。
真に有用なアドバイスを与えるうえで最重要なのは生成ＡＩが学習するデータです。
セールステックツールが顧客接点で使われるかどうかが決定づけられます。
大規模言語モデル（ＬＬＭ）に基づく生成ＡＩのありきたりで冗長なコメントでは営業図書に収められている知識と変わらず、刻々と進行する商談に役立ちません。
ＯＪＴ－ＡＩは和田創が編み出した成果創出のノウハウをシンプル・ストレートにすり込み、行動改革はもとよりその前提となる意識改革も成し遂げます。
集めた情報を文脈に沿って当たり障りなく示す生成ＡＩがもっとも不得手とするところです。
大手企業ではこれまでに作成した研修テキストや営業マニュアル、商談チェックリストなどの良質なナレッジが豊富に蓄積されています。
この独自の知見を営業特化言語モデル（ＳＬＭ）である『営辞峰全６巻』を搭載するＯＪＴ－ＡＩに追加で学習させるだけでカスタマイズを終えられます。
したがって、時間・労力・費用を最小限に抑えられるうえに社員・商談に対するアドバイスの精度が格段に高まります。
当社は企業が保有する情報資産の棚卸もお手伝いしています。
企業の要望に沿ってＯＪＴ－ＡＩをカスタマイズする際にも、実務経験が乏しくて知識や技術に頼りがちなコンサルタントやエンジニアでなく、テレアポや新規開拓で無数の挫折や敗北を味わった「営業大好き人間」が携わります。
■ウェブでの無料実演も可能、数字責任に関わるリーダーや部署に最適
世界初となる「実証実験」が大手企業グループ数社で始まっています。
人的資本経営にも寄与する営業の能力養成の効果について明確な数値データで把握する画期的な試みです。
現在、ＯＪＴ－ＡＩの「無料デモンストレーション」の申し込みを受け付けており、リアルタイムアドバイスの図抜けた威力を実感していただけます。
社長など役員、経営企画室、業務改革推進室、本社の営業関連部署など数字責任に関わるリーダーにお奨めします。
当社が出向くとか、貴社にお越しいただかなくても「ウェブ」での無料実演が可能です。
なお、当社はＤＸコンサルティングにも注力し、最先端のセールステックツールの導入・活用による営業活動の異次元の効率化を打ち出した中期経営計画・戦略の策定とロードマップの作成も支援しており、その実行に伴走します。
お気軽にご相談ください。
⇒リアル・ウェブでの無料実演、営業再建・経営改革のご相談はこちら
https://sal-ed.com/contact
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」の活用により社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、トップセールスの最良知見を搭載した生成ＡＩがオンライン商談で部下全員につきっきりでアドバイスするＡＩ上司「サルトル」を開発する。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引き上げるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」から命名されており、「顧客接触指南アプリケーション」として、同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法を改善する。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：上嶋旬
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５－５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー
ＨＰ：https://sal-ed.com
《問合せ先》
株式会社サルエド
窓口：上嶋旬
電話：０５０－３７８６－４３５１（午前10時～午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
配信元企業：株式会社サルエド
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