研修難民の女性営業を救済！ ポテンシャルを最大に引き出し、ライフイベントによる退職も阻止 ～ＯＪＴ－ＡＩによる日常指導に切り替え。女性社員の営業への起用と管理職への登用は企業の民主度そのもの
Dream News 2024年12月12日 11:30:00
営業職の成長を促すうえでもっとも有効とされる、現場での上司による実地訓練を代行する「ＯＪＴ－ＡＩ」です。
すべての女性社員のすべての商談に張りつき、成り行きに応じて同時並行で的確なアドバイスを与えます。
短期間での能力養成とスキルアップ、営業としての戦力化を図れます。
熱い上司の指導で起きかねないパワーハラスメントやセクシャルハラスメントといった懸念もありません。
■男性を凌ぐ成績を収める女性が増加、積極的に起用するチャンス
企業によっては女性営業を軽んじる風潮が残っています。
それが無意識であり意図的でなくとも制度や体制の不備が結果として女性社員の活躍を阻むケースもあります。
また、女性社員を営業担当につけられると自社が軽視されたと感じる顧客もなくなったといえません。
とはいえ、女性営業は不利というハードルを乗り越えて、男性営業を凌ぐ立派な成績を収める職場や会社も増えてきました。
並みの男性社員よりも女性社員のほうが営業として優秀と断言する管理者や経営層もいます。
それもリレーション営業に留まらずソリューション営業、ＢｔｏＣ営業に留まらずＢｔｏＢ営業に広がっています。
女性社員はなかでも高額案件や大口商談が含まれるＢｔｏＢソリューション営業が苦手と見做されてきました。
また、営業アシスタントとして注文対応や事務作業に携わるスタッフのなかから顧客とじかに接触できる営業職に興味を持つ社員が現れています。
キャリア形成と報酬向上を密かに目指している女性もいます。
企業がそうした変化に気づいて本格的な起用に踏み切れるなら、数字づくりにおける課題解決につながります。
■研修より有効な生成ＡＩのＯＪＴを導入、公平な教育機会を約束
実は、大手企業の営業研修でさえ、会場に女性の姿がまばらということがあります。
職場での実際の女性比率がもっと大きいにもかかわらずです。
参加が自薦でなく、上司の推薦や指名によることが多かったからです。
ライフイベントなどの理由で離職率が高い女性社員を後回しにしていたことになります。
とりわけ営業職では顕著です。
教育の機会が公平に与えられているとはとても言えない状況です。
ＯＪＴ－ＡＩは指導の対象を選ばず、さらに指導の機会を狭めません。
研修と違って商談の時間を奪いません。
全社員にあり余る愛情と手間を注ぎ、全商談にリアルタイムフィードバックを行います。
隣の席から商談の組み立ての軌道修正を促したり手法や話法の改善を図ったりするイメージです。
これまでのＯｆｆ－ＪＴと比べ、成長のスピードが格段に上がります。
■働き方改革に寄与する在宅営業を増やしてライフイベントと両立
生産年齢人口の減少が深刻化し、大手企業であっても営業職は社員の確保に苦労しています。
まして人材に育つと期待を寄せた社員がやめてしまうのは自社にとって痛手・損失です。
長時間労働が当たり前という組織風土を残しては営業の仕事がいくら好きな女性社員でも続けられません。
いまだに労働時間という目に見えやすい「頑張り」が評価を左右する企業もあります。
一人ひとりがライフスタイルに応じて働き方を柔軟に選べるように改革することが急務です。
◇オンライン商談
テレワークでも行えるオンライン商談を拡大するなら通勤の苦痛が消え、客回りの移動の負担がなくなります。
そして、ＯＪＴ－ＡＩによる商談中のリアルタイムアドバイスを参照できます。
パソコン画面の分かりやすいところに表示される「カンペ」と考えてください。
「内勤営業」は面談件数が大幅に増えることも相まって、外勤営業を超える成果を上げられます。
「在宅営業」は時短勤務やフレックスタイムの制度と合わせるなら働き方のフレキシビリティが増し、家事はもちろんのこと育児や介護への気配りも行えます。
とくに既婚社員に喜ばれます。
◇リアル商談
商品や案件の特性からリアル商談を行わざるをえない企業もあります。
高額案件や大口商談の刈り取りが迫ってくるとオンライン商談で済ませられません。
顧客を訪ねて面談で向かい合うスタイルであり、相手がそれを望むかぎりは大切にすべきですが、何が何でもリアル商談にこだわると相手がむしろ重荷に感じます。
なかには組織の統制を保ちにくいとの理由で「直行直帰」を原則として認めない企業があります。
しかし、タイトなスケジュールで外回りをこなしている営業が毎日会社に戻るということは必要以上に時間や体力を消費します。
ビデオ通話システムやチャットシステムを用いてウェブ上で朝礼・夕礼を行えます。
こうした「働き方改革」への取り組みが女性営業の「ワークライフバランス」の実現を容易にします。
おのずと退職が減り、定着率が高まります。
なお、今後は女性営業の休業や復帰のしやすさも大事になります。
例えば、産休や育休などの長い休みを取ると上司や同僚に迷惑をかけてしまうという不安を抱かせないように、進行案件や主要顧客の引き継ぎを効率化します。
ＯＪＴ－ＡＩは顧客とのやり取りの履歴や商談のサマリーに加え、営業の対応の留意点も記憶しています。
わざわざ詳しい資料をつくって後任者に渡すことは不要です。
復帰後のバトンタッチもきわめてスムーズです。
概して、企業は有力顧客を男性営業に任せています。
かならずしも能力やスキルの問題に起因するというわけでありません。
良好で安定した関係性を長く維持することが必須だからです。
労働市場の需給関係が厳しさを増す２０２０年代後半を睨み、競合他社に先駆けてセールステックツールを導入して女性営業の働きにくさを解消してください。
■管理職の負荷を軽減し、女性社員のキャリアアップの意欲を高揚
「女性活躍推進法」の制定や社会的な要請を受け、女性管理職の増加が切実に求められています。
世界も日本で女性の活躍が進んでいない状況に対して厳しい目を向けています。
実際、国別のジェンダーギャップ指数は最低水準にあります。
おもな要因として男女の役割分担の固定概念化、女性総合職の不足、入社後のキャリア形成の障壁が上げられています。
とくに女性社員が妊娠や出産などでキャリア形成を諦めることがないように、生涯にわたり活躍できる環境を整備しなければなりません。
当社は女性の活躍は企業の民主度を表すと考えています。
女性社員の営業への起用と、管理職への登用は企業に勝ち残りをもたらします。
ＯＪＴ－ＡＩはプレイヤーとしての女性営業の育成に役立ち、確かに採用や配置転換を活発にします。
しかし、過酷な営業職は現役を貫くことが困難です。
女性営業がマネジャーへの昇進に興味を持ったとして、数字責任を果たす大変さに尻込みしてしまいます。
ＯＪＴ－ＡＩは管理者の多様な業務のうち大きな情熱と手間を注がなければならない部下への教育指導を一手に引き受け、精神的・身体的な負担を軽減します。
最先端のセールステックツールの活用は、企業が競争優位の源泉として多様性を生かす「ダイバーシティ・マネジメント」を一層高い次元に引き上げるきっかけとなります。
【画像 https://www.dreamnews.jp/?action_Image=1&p=0000310613&id=bodyimage1】
■ＯＪＴ－ＡＩリアルタイムアドバイス無料実演の申し込みを受付
当社は生成ＡＩによる商談ＯＪＴ自動化の「実証実験」を大手企業グループ数社で行っています。
社員一人ひとりの能力養成の効果について、成約や収益、顧客の増加などの数値で把握する画期的な試みです。
現在、競合他社に先駆けて営業生産性の向上を図ろうとする変革志向の強い企業を対象としてＯＪＴ－ＡＩの「無料デモンストレーション」の申し込みを受け付けています。
オンライン商談における「リアルタイムアドバイス」の絶大な威力を実感していただけます。
社長など役員、経営企画室、業務改革推進室、営業本部、営業統括・推進・企画部など数字責任に関わるリーダーや部署にお奨めします。
むろんオンラインでの無料実演も可能です。
お気軽にお申しつけください。
⇒無料デモンストレーションのお問合せはこちら
https://sal-ed.com/contact_demo
◇会社紹介
株式会社サルエド
社名の「Ｓａｌ-Ｅｄ」は「ＳａｌｅｓＴｅｃｈ＆ＥｄＴｅｃｈ」に由来。
営業ＤＸスタートアップとして、「セールステック＆エドテック」の活用により社員育成を自動化し、生産性向上と人的資本経営に寄与する。
具体的には、トップセールスの最良知見を搭載した生成ＡＩがオンライン商談で部下全員につきっきりでアドバイスするＡＩ上司「サルトル」を開発する。
短期間で並みの社員を成績優良者へ引き上げるだけでなく成績不振者を底上げする。また、営業未経験者・配置転換者を戦力化する。
部下の営業能力強化と上司の指導負担軽減を両立させられる。
⇒「株式会社サルエド」ウェブサイト
https://sal-ed.com
◇事業・商品紹介
ＡＩ上司「サルトル」
ＡＩ上司「サルトル」は数字を決定づける行動の変容をもたらす。
「Ｓａｌｔｒ＝Ｓａｌｅｓ Ｔｒａｉｎｉｎｇ Ｒｏｂｏｔ」から命名されており、「顧客接触指南アプリケーション」として、同行営業や同席営業などの実地ＯＪＴで社員全員＆商談全件アドバイスを代行し、商談手法と営業話法を改善する。
リレーションスキルやソリューションスキルが磨かれて面談での顧客満足が高まり、結果として営業成績が伸びる。
「トップセールス」が社員に張りつき、案件の進捗と着地をナビゲートするイメージである。
内勤ではパソコン・固定電話、外勤ではスマートフォン・タブレットで用いる。
辞書格納のエキスパートシステムを基本としてディープラーニングを付加し、商談前にヒント・ポイント、商談中にカンペ、商談後にスコア・コメントを表示する。
《会社概要》
社名：株式会社サルエド
代表：上嶋旬
住所：〒150-0044 東京都渋谷区円山町５－５ Ｎａｖｉ渋谷V３Ｆ
事業：セールスイノベーションベンダー
ＨＰ：https://sal-ed.com
《問合せ先》
株式会社サルエド
窓口：上嶋旬
電話：０５０－３７８６－４３５１（午前10時～午後５時）
ＭＡＩＬ：info@sal-ed.com
配信元企業：株式会社サルエド
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情報提供元： Dream News