神田昌典が教える！人を動かす3つのマーケティング原則とは？
人を動かすマーケティングノウハウが満載
こんにちは。大関です。早速ですが、質問です。
あなたはマーケティングとは何か答えられますか？
簡単に説明すると、「商品やサービスを必要としている人たちに対して売れる仕組みを作ること」です。
今回、僕は神田昌典さんの著書『不変のマーケティング』を読みました。
モノが売れない今の時代、商品やサービスを必要としている人に、必要な形で届けるためには、「誰に向けて、いつの時期に、どんな商品・サービスを、どの様な形で提供するか？」というマーケティング技術を学ぶことが重要だと考えたからです。
この書籍では、ネット全盛前ーーコンピュータよりも人間と向かい合う時間が圧倒的に長かったアナログ時代ーーに、実践・開発されたマーケティング・ノウハウが取り上げられています。
アナログ時代からデジタル時代へと移り変わっても、ビジネスが「人と人との営みである」ことは不変です。
その意味で、マーケティング・ノウハウを扱っている書籍ではありますが、日頃の生活やコミュニケーションにも活かせる内容が詰まっています。
この記事では、本書のマーケティング・ノウハウから、日常の生活に活かせそうなものをピックアップしてご紹介します。
記憶喪失になっても思い出したい
マーケティングの7原則
特に重要だと思ったのは、第1章で語られている「記憶喪失になっても思い出したいマーケティングの7原則」です。
- 緊急性
- 限定
- ファックス
- 指を動かせる
- 思い切った保証
- 明確な指示
- お客様の声
これら7つの原則のなかで、「緊急性」「限定」「明確な指示」は普段のコミュニケーションにも応用できると思いました。
緊急性
「緊急性」は、「緊急案内、◯◯で◯◯の方！」という表現で書き始めるテクニックです。
これは人を動かす魔法の言葉で、「現存する、もっとも簡単、かつ強力な集客方法」と神田さんは言います。
緊急という言葉を使うと「いったい何が緊急なのか、誰にとって緊急なのか、なぜ緊急なのか」というマーケティング上、きわめて重要な作業を考慮しなければならなくなります。
これによって顧客対象を絞り込んだり、何を案内すれば読み手にとってメリットになるかを考えるべく、自分を追い込むことができます。
LINEやFacebookで友達に何かをお願いしたいとき、「緊急性」を出すとより多くの反応を得られることができるでしょう。
限定
限定には「数量限定」と「期間限定」がありますが、その効果はみなさん自身が一番体感していることと思います。
「期間限定」と書かれたフレーバーのお菓子や、「先着◯◯名様限定」とされた商品は、どうしても気になったり、つい手に取ったりしてしまいますよね。
期間限定の場合、「その期間を超えると、反応が減る」というリスクもあるので、期限が短い場合に使うのが有効だといいます。
人の関心が21日周期で働くことを考えると、締切は1ヵ月では長すぎる。「まだ1ヵ月あるから」と、行動が先延ばしになる。そこで、限定期間は長くても3週間程度になる。
数量限定は、ある意味売り手側のさじ加減でいくらでも操作できてしまうので、いかに真実味を演出するかが重要です。
お客さんは簡単にウソを見破るので、あくまで真実があった場合に、それを伝えることで効果が上がるんですね。
明確な指示
テレビ番組で「感想はTwitterでハッシュタグをつけて呟いてね」といったテロップや、「公式LINEアカウントを友達追加してプレゼントをもらおう！ 登録はこちら」といったメッセージを目にしたことがあるでしょう。これらは「明確な指示」を使ったテクニックです。
ほとんどの人間は脳を使わず、毎日決まったルーティンを繰り返しているため、指示されることを待っていると神田さんは言います。そのため明確な指示をしたとたん、自分の思うとおりに動かすことができるのです。
たとえば「電話を1本かける」という行動を取るのにも、「今すぐ電話を」というコピーがないと動けない人が多いそうです。顧客に行動を起こしてもらいたいなら、明確な「アクション」を呼びかける言葉を入れることが重要なんですね。
こうしてみると、普段の生活にも、何気なくマーケティング手法が仕組まれていることがわかって興味深いです。
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実績は「今、この瞬間に」作れる
こんな考え方もあったのかと驚かされたのが、「第2章 神田のマーケティング必殺技 実績を伝える」にある次の文章。
自分に実績がない…これは大問題のように思える。ところが、実績がないという問題ほど、簡単に解決できるものはない。それは、一瞬で解決できる。
この文章で目を釘付けにされました。
実績がなければ、実績を作るために時間をかけて努力する必要がある。そのためには人と違うことをしなければいけないと思っていたし、そうするのが当然だと思っていました。ましてや「一瞬で解決できる」問題だなんて、考えたこともありませんでした。
しかし神田さんは、「実績はあるものではない。実績というのは、今この瞬間に、自分で作るものなのである」と言います。
人間は、自分で思った人間に、思った瞬間、なれる。自分が自分をどのように思うかが問題なのである。自分が自分自身に持つイメージを変えたとたん、周りのみんなは、あなたをそのように見ることになる。そして自分は、 そのイメージに自動的に近づくようになる。
なぜ、新しいセルフイメージを持つことが重要なのかというと、どんなに優れた将来の計画を持ったとしても、「自分の実績や能力では、とても達成できない」という思い込みをなくさない限り、必要なアイデアや実行力が湧いてこないからです。
神田さん自身、サラリーマンをやめて独立したときは、とても人からお金をいただけるような実績はなかったと言います。取引先での導入事例が2社ばかりあった程度で、その2社からも結果が出ているとは言えなかったのだそうです。
しかしクライアントからは喜ばれていたため、その事実自体が、実績を広げる核となったのです。
「現実には、自分が必要なものは、今、すべて持っている」と信じることが重要です。騙されたと思って少しずつでも、試していこうと思いました。